第一时间解决客户问题，是取得客户信任的关键方法。

第一时间解决客户问题，是取得客户信任的关键方法。

以客户为中心，就是要求销售人员做到：客户的问题先解决、充分了解客户需求并为其提供满意服务，让客户真切体会到销售人员的真诚与温暖，这对与客户建立稳定持久的合作关系非常重要。

1.第一时间解决客户的问题

客户是上帝，销售人员始终应坚持“客户第一”的原则，客户的电话要第一时间接听，客户的问题要第一时间解决，客户的需求尽量满足。

有一天，一家移动运营商的销售经理在晚上12点多接到客户打来的电话，内容如下：

客   户：“陈经理，您好！实在不好意思，这么晚了还打电话给您，因为我有一个重要的电话要打到香港，但不知怎么回事，我的手机无法打国际长途。您能帮我查一下吗？”

销售人员：“原来是这样，实在不好意思，我没办法现在告诉您。王总，这样吧，我马上打电话帮您查询一下，10分钟之内一定给您一个回复，您看可以吗？”

客   户：“好的。”

5分钟后，销售人员回电给客户：“王经理，我已经帮您查询过了，由于线路的原因暂时打不到香港去。或者这样，我先帮您打这个电话，将您需要传达的信息传递到香港客户那边，您看这样行吗？”客户欣然同意。

销售人员在打电话到香港的时候，遇到了语言沟通上的障碍，本来只有几句话，却和对方讲了将近8分钟，最后终于将信息传了过去。

到了凌晨2点多钟的时候，客户打来了电话：“真的很感谢您，由于您及时传递了信息，使我与客户要签订的合同正常签了下来。现在打电话给您，主要是向您表示感谢，真的很感谢你们有这么好的服务，谢谢！”

很多销售案例表明：第一时间解决客户的问题，是一个很重要的与客户建立信任关系的方法。

作为销售人员，如果发现越来越多的客户或者潜在客户经常主动与你联系，希望你能帮助他们，而且都是免费服务，销售人员应该感到高兴，并应义无反顾地帮助客户完成，因为这说明客户信任你；同时，客户之所以希望销售人员能为自己提供一些指导意见，说明其在工作中遇到了一些问题或困难，而此时如果销售人员能够帮助客户解决问题或困难，那么与客户的信任关系就能够建立起来，何乐而不为呢？实际上，销售人员在与客户签订订单或合作协议前，很多时候都曾帮助客户做了大量的“免费”服务，但这种“免费”服务是值得的！

2. 和客户保持长期关系

销售人员应有心理准备：并不是电话一接通，客户都会有需求。切不可一听到客户没有需求就立即停止了与客户的联系。

实际上，如果目标客户定位准确的话，即使客户当前没有需求，他的需求迟早会产生。试想，当客户产生需求的时候，他会与一个一直与他保持联系而且关心他的销售人员合作，还是与陌生的销售人员合作呢？在质量和服务相差不大的情况下，相信绝大部分客户会选择前者。因此，需求总会产生，关系应长期保持。销售人员应保持平和的心态，只要是目标客户，不管其当前有没有需求，都要与之不断联系，赢得客户的信任。

 3. 服务为王

信任关系的建立，更多的是体现在“服务”上，从服务本身来提高客户的信任度。

有一家公司举办的研讨会得到了同行的一致好评，因为他们专门到机场去，一个个接送从全国各地来参加培训的学员。他们认为只是做了应当做的事情。而这些应当做的事情，在客户眼中、在同行的眼中，却认为是做得很不错，以至于很多学员在参加完课程之后，除了对课程本身给予极高的评价外，还重点强调了这个公司的服务：“这是我参加过的服务最好的研讨会！”而且，这些评价相当一部分是来自于经常参加各种培训的学员。这件事情应该给销售人员一个很大的启发，也可以让销售人员更加重视对客户的服务；同时，这也是每个销售公司可以生存和发展的根本。

我有一次为国内某行业门户网站提供培训服务，到了该公司，听了他们打电话的录音后，第一个反应是：“他们需要的不是电话销售方面的培训，而是缺少完整的客户服务体系。”因为很多销售人员在接到客户的抱怨电话后，都在推托责任，而不是想着如何帮助客户解决问题。这与他们整个客户服务体系有关，并非只是销售人员本身出了问题。后来，笔者向他们的总经理极力建议的就是，一方面一定要加强对现有客户的服务，完善客户服务体系，以尽可能降低客户流失率；另一方面应加大电话销售的力度，进一步拓展新的客户来源。

4.提高解决客户实际问题的能力

销售人员专业能力最高层次的体现，就是解决客户实际问题的能力。对于销售人员来讲，关键并不在于掌握了什么，而在于是否可以利用掌握的专业知识和技能来帮助客户解决工作中遇到的问题。

举例来讲，如果做电话销售的研究和培训，就应有能力在电话中与客户探讨他们在电话销售中所遇到的困难和问题，并初步探讨解决方案，这样才能取得客户的信任；如果销售电脑，就应有能力与客户在电话中探讨他们在使用电脑过程中遇到的各种困难，并能立即在电话中给出初步解决方案，这样，才能在客户心中树立起专家形象。总之，销售人员应不断学习，努力提高自己的专业能力。

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