A到A+，继续引导和说服，加重优势的重要性。

A到A+，继续引导和说服，加重优势的重要性

有时候，客户已经认可你的优势，而且也觉的对他很重要；有时候，客户认可，但却不是最重要的决策标准，是次重要的标准。为了继续影响客户，我们需要持续增加优势的重要性，将“最重要”变为“雷打不动的最重要”，将“次重要变为最重要”，不断在这个领域为客户“加码”。简单来理解，这个策略是将A变成A+。如果客户坚定的认为你的优势才是最重要的，那销售人员获胜的可能性就会大大增强。

L公司是个互联网电子商务平台提供商，他的优势是平台上的客户都是以制造型企业为主，而竞争对手Q公司的优势在于客户群体广泛。D客户已经认可了L公司，因为D的客户主要是制造型企业。销售人员希望加重制造型企业对客户的影响。下面是销售人员与该客户的对话，供读者参考：

销售人员：很感谢您选择L公司，我看您特别看重平台上的客户类型，请问是出于什么原因呢？

客    户：因为我们都是服务制造型企业的，我当然希望都是制造型企业和我联系。

销售人员：理解，如果经常和您联系的不是制造型企业，这点有影响吗？

客    户：肯定有影响，会浪费我们的时间。

销售人员：确实会浪费时间，而且会影响耽误您去做真正重要的事情。

客    户：是的。所以我非常关心客户质量，而不是数量，我们只做大客户。

销售人员：明白，对您来讲，客户类型确实是要首先考虑的。

这个销售人员通过有效的引导，把客户已经认可的决策标准进行了持续强化和巩固。

前面我们讲的都是通过提问或者是向客户分析他所处的环境最需要你的优势带来的利益，在这个过程中，我们一直在谈论客户的事情，而不是强调销售方的优势。

下面我们再来看看通过持续宣传自己的优势来影响客户的案例。

众所周知，日本是一个汽车生产大国，几大汽车品牌竞争十分激烈。出售T汽车的A君，是一位最佳销售人员。他的推销手段很灵活，点子特多。一次，在新干线火车上，A君看了报纸上的一条消息后说道：“哎呀，有引人注目的报道，这里刊登了一位汽车企业负责人的讲话，还登载有N汽车的XX型发动机开发现场指挥的最高负责人的讲话呢。”A君知道这位负责人可以说是国内汽车制造业最具有竞争性的汽车的“心脏部分”——发动机的技术权威。“好，这篇消息可以利用。”他脑子里马上有了新思路。

    果然，几天以后，A君拿出这份报纸对一个想买N汽车的客户说：“仅供参考”。那个消息大致是这样：“在休假日，我乘坐了T公司生产的汽车，真是找到了感觉，从发动机旋转平稳这一点来看，不得不承认确实优于我们公司制造的汽车。”A君此举并没有去评论竞争对手的汽车，只是把这一消息提供给了对方。客户看后就思索起来。

    他觉得到了应该说话的时候了：“我也在想，N公司负责发动机开发的部长是这方面的权威，权威自己说的话可是要负责任的。不过买车的确要挑选汽车动力好的，因为发动机是汽车的心脏部分。所以，不少指名要买我们车的客户都是看中了发动机的质量来做决定的。”这位A君的谈话，促使客户做出最后的选择，成功地卖出了一辆车。

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