区域经理如何对经销商进行日常管理

把产品分销到终端，经销商在当地市场起着绝对的主导作用，下面的这些内容，是区域经理或销售主管（下面统称销售主管）对经销商日常管理必须要关注到的13个重点细节。

　　01/销售额增长率分析

　　分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。

　　销售主管应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。

　　如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。

　　02/回款统计

　　分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。

　　如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

　　03/了解企业的政策

　　销售主管不能够盲目地追求销售额的增长。销售主管应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。

　　一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

　　因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是销售主管对经销商管理的重要方面。

　　04/商品的库存状况

　　缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，销售主管与经销商的接触不多，这是销售主管严重的工作失职。

　　经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是销售主管对经销商管理的最基本职责。

　　05/促销活动的参与情况

　　经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？

　　每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，销售主管就要分析原因，制定对策了。

　　没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

　　06/访问计划

　　对经销商的管理工作，主要是通过上门访问进行的。销售主管要对自己的访问工作进行一番检讨。

　　许多销售主管常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。

　　07/访问状况

　　销售主管要对自己拜访经销商的情况进行分析。

　　一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，销售主管就要分析原因。

　　二是销售主管要做建设性的拜访，即销售主管的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎销售主管的拜访，不认为销售主管的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

　　08/对自己公司的关心程度

　　经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。

　　销售主管要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。

　　09/对本公司的评价

　　本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？销售主管应该确立自己在经销商心目中的地位，拿出大企业的综合素质，帮助经销商。

　　10/建议的频度

　　销售主管负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。

　　每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，销售主管应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。销售主管如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

　　11/经销商资料的整理

　　销售主管对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，销售主管如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

　　12/协助对终端卖场的管理

　　尽管终端卖场是属于经销商范畴，但由于卖场只认生产厂家品牌，他们对生产厂家的认知决定了他们对产品质量和品牌的认知，所以销售主管要走访终端卖场，多与卖场管理人员交流，听取对本公司系列产品的意见和改进建议，同时联络感情。

　　13/了解竞争对手情况

　　经销商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，我们的销售主管要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与经销商沟通，使他们随时掌握市场行情，适当调整营销战术。