销售尖货第61讲：销售中的那些重要报表

1.报表很容易理解，销售人员可能要填很多报表，几乎没有销售人员不讨厌这些的。销售管理者要做很多表，所以也就会要求销售人员填很多表。但高层管理者可能压根就不看，因为报表只能告诉我们过去做了些什么，却不能告诉我们未来要做什么，而管理者要考虑的更多该是关于未来要做什么，所以报表能告诉我们的其实很有限。

那报表会有什么作用呢，无非两个：便于管理和促进业务。销售人员一般会讨厌方便管理的报表，而容易接受帮助其拿下订单的报表，后者就是一些销售工具了。我们这里介绍五种报表：金表、蓝表、绿表、漏斗表和业绩对齐表。也不是所有销售人员都需要填写全部，根据不同的行业、产品和职位，会有所不同。前三个表就是帮助销售拿单子的工具，作者是销售大师黑曼。

蓝表应该是全球范围内应用最为广泛的了，对应的是销售策略，一般适用于大订单销售，除了策略，它还能告诉销售人员到底要收集哪些信息，简单说就是背后可以对应策略的信息。绿表是关于客户拜访的，包括拜访前和拜访后，比如拜访前要准备什么信息和什么承诺目标，拜访后复盘信息是否了解清楚了，承诺目标是否实现了等等，这里特别强调的是拜访前的准备。蓝表加绿表，策略加行动，策略方法论加拜访方法论基本上足以支撑一个订单了，对销售人员来说，填这两张表基本上也就够了。

金表不是面向销售的，而是面向客户经营团队的。这个要复杂一些，包括的内容较多，比如客户的战略分析、目前的发展状况、双方关系等级、接下来要展开的市场活动等等，它是一个完整的大项目经营计划。现在应用这张表的企业很少，但随着市场的发展，也越来越多的企业在用了，尤其是那些在各行业更领域处于领先地位的企业，它们可能更需要从销售转向经营了。

业绩对齐表分三层两列，第一层是战略/业绩，比如利润率、回款、客户满意度三个指标。第二层是策略，完成这些指标的方式方法。比如新客户增加多少、老客户的关系提升到什么层次、新招销售人员多少人等等。第三层是销售活动/行为，对策略的再次分解。比如每天或每月见多少个新客户和见多少次老客户等等。真正能管理的也只有具体的行为。两列是指标和目标，指标是方向，目标是数字。利润率是指标，10%是目标。通常一年要出一张业绩对齐表，不频繁但要坚持去用，除非出现重大变故要进行调整。漏斗表也叫机会表，记录所有的商机，主要用于一些大项目，内容比较复杂，暂不讨论了。

2.蓝表一般用于一些大订单销售，漏斗表一般用于一些大项目销售，金表一般用于客户经营而不是销售团队。所以最实用的就是绿表和销售业绩对齐表了。其实这两种表格对应的内容，崔老师已经讲过很多了，这次是从销售工具的角度又梳理了一遍。简单说，业绩对齐的关键在于分解，挑战在于找到那些能积极影响公司战略的具体的销售行为，基本上就在于客户拜访。

绿表就是关于客户拜访的，其重点在于拜访前的准备，因为大部分销售人员都不会准备承诺目标，所以关于承诺目标的学习可能是最关键的地方。进一步的学习就是要围绕着逻辑、流程和练习，也就是思路、步骤和实践来进行。最具体的可能是就是说一句话的语气、语调和语速，工作的心态，什么样的肢体语言等等，越具体好像越明确，但也更复杂。