40%加盟店逆势增长，中鑫之宝做对了什么?

疫情三年，中鑫之宝门店数量稳步增长，目前总数达到115家，其中直营60家、加盟55家。

在最为艰难的2021-2022年，中鑫之宝虽然也受到疫情影响，但门店经营与去年同期相比，整体处于两级分化状态， 其中40%门店逆势增长，20%以上门店嫁接了新能源授权业务，服务品牌由特斯拉、蔚来，扩展到小鹏、零跑、问界、比亚迪等；县地级市场加盟门店也稳步发展，2022年增加10余家。

在竞争越发激烈并依然具有很多不确定的市场环境中，中鑫之宝副总经理王志国认为，强特色、稳基盘、抓流量，持续聚焦自身擅长领域，发挥其最大价值，是门店在区域保持竞争力的重要举措。

01、聚焦豪华车维修，下沉市场逆势增长

受到疫情影响，近三年大型综修厂在成本控制和可持续盈利能力上受到严峻考验。

定位豪华车维修的中鑫之宝，大部分以1500-3000平方米的中大型门店为主，主要分布在河南、山东、山西、陕西、福建等地。王志国表示，从中鑫之宝各个区域情况来看，门店业绩两极分化凸显，其中40%增长的门店都以县地级市场为核心，不少成为区域的标杆门店。

例如山西长治店，在2019-2022年上半年的连续3-4年业绩稳步上升，今年产值有望突破1000万；平顶山汝州店转型豪华车专修后，今年第三年预计收入超过420万，实现连续3年持续增长。

这一表现，坚定了中鑫之宝此前对发展下沉市场的判断。

首先，目前县级市场可以对标郑州前几年的市场环境，中高端车数量处于增量阶段，同时随着车龄增加，客户对维修需求和维修服务的便利性需求变强。

再则，县级市场高端维修市场竞争不充分：本地缺少4S和豪华品牌标杆企业——多数现有维修门店定位不聚焦，竞争力不突出，缺少豪华车维修技术等。

基于上述判断，中鑫之宝在下沉市场的“打法”，一方面依托门店当地自身资源优势，另一方面主要借鉴郑州市场发展模式和经验，高度聚焦豪华车维修服务。

第一，通过定位高端品牌车服务缩短车主信任周期，以突出用户体验和技术特色作为品牌抢占客户心智的抓手。

王志国提到，由于维修效率“天花板”较低，花同样时间，聚焦豪华车维修的盈利能力会更好。但这当中的痛点在于缺少技术服务的前提下，很难赢得豪华车车主信任，并沉淀足够多的客户基盘。

不少门店面对一些高端车型时，因为可能承担的极大经营风险而不敢维修。例如某社区店在给奥迪Q5换轮胎时，将防盗螺丝拧滑丝，导致客户不满意。门店只收几十元，却要赔偿车主上千元。

在高端基盘不足以支撑经营的前提下，一些门店在营销服务过程中不愿意放弃低端客群，从而导致门店定位不清晰，最终导致非良性循环。

因此在下沉市场，集中精力为转型门店补短板、提升其竞争力是中鑫之宝的首要任务。

第二：依靠产品品牌溢价能力，在经营效率和成本上做优化和改善。

中鑫之宝核心价值是通过定位提升，带动产品溢价能力和在经营效率的提升。如高端客户基盘变化、产品盈利能力变化、技术问题的解决，以及店长的带教等，所以在高品质、高性价比的产品需求比较明显。

例如中鑫之宝很看重与零公里润滑油等上游品牌方的合作——双方定位趋同，都是为中高端客户服务，强强联合可以深化品牌形象。合作还能提升产品的灵活性以及市场适用性，从用户实际需求出发，在定制化维保项目上创造价值，如根据具体车况匹配保养用油，不断升级迭代除积碳产品等，从而弥补综修厂在产品力上的不足。

今年零公里与AC汽车联合打造的“零公里8090俱乐部”也成为深入一线新锐汽修连锁老板，分享如何链接用户、做好客户服务运营的新阵地。作为"零公里8090俱乐部"成员，王志国感慨与同样一批注重用户体验和口碑的新锐老板们一起会有更多启发。

他认为，未来产品项目化仍有较大市场需求和潜力，“如今多数门店会逐渐转型做中高端维修，门店在转型升级过程中，带动对差异化、高品质的专属品牌产品需求会比较明显”。

02、积极推进新能源业务布局，以业务弹性提升门店抗风险能力

近三年，新能源业务成为中鑫之宝增长较快的业务。如今中鑫之宝在郑州的部分门店，为整体业绩贡献较大；特别在事故车领域，目前中鑫之宝钣喷业务的70%来源于新能源车。

王志国表示，豪华车专修连锁从事新能源业务有独特优势。

首先，目标客户群体比较一致。新能源车主大部分也是中鑫之宝的忠实客户。很多豪华车主本身对新能源车有潜在需求，销售转化效率更高。

再则，主机厂在售后服务业务筛选合作方时，抗风险能力和综合服务能力是重要考量，具体看是否能提供高质量的维保、钣金喷漆、美容等综合服务，是否能帮助新能源品牌持续经营好用户满意度。

尽管中鑫之宝过去一年在新能源车布局上有所加快，但王志国则表示，目前还是根据市场变化谨慎推进，更多以改建店居多；人才、技术和经营管理等方面的沉淀和积累，将是下一步的发展重点。

王志国表示，不同厂家授权都有各自特点，在选择新能源车企合作时，需要综合考虑品牌力产品力、主机厂长期竞争优势，以及自身持续投入能力等。

但这并不意味着所有强势品牌投资都可“高枕无忧”，具有资源优势的品牌往往对经营门槛要求更高，市场竞争也更激烈；导致对门店的持续投入要求也很高，稍不谨慎也存在一定风险。因此合作选择上，门店要根据竞争环境和主机厂规划综合考虑，多元、均衡布局。

他将现有新能源授权分为三个梯队：

第一梯队是传统燃油车主机厂新增新能源车型为主，如比亚迪、华为问界、大众、宝马新能源等；

第二梯队以先发的新势力玩家为主，如特斯拉、蔚来等；

第三梯队为后起新势力或新实力玩家。

此外，在新能源品牌授权体系之外，中鑫之宝也在积极探索新能源独立维修业务的发展机会。王志国表示，随着新能源车保有量增加，很多不在质保范围内的混动车辆、二手车的电池性能检测与均衡维护、电子设备的维修等需求，都会陆续出现。这时，更考验的是维修门店技师的新能源车辆诊断和基本维修能力。

03、聚焦目标客群，从车主体验出发创造价值

近三年，受疫情以及互联网抖音、快手等新型营销手段影响，客户消费习惯发生诸多变化，流量获取难度增大。

对此，王志国表示重点在于“聚焦”。据其内部调研显示，尽管4S集团加大售后锁客力度，但主要对4年内的车辆有粘性，4S相对更关注保险事故车业务。而中鑫之宝客户主要集中在4-10年“出保客户”。稳固这部分基盘客户，首先要对核心客户有精准的定位，才能抓住客户体验的核心。

王志国结合门店观察认为，疫情期间豪华车行驶里程下降，车主消费更加低频、消费趋于理性——同样品质要求，客户更在意价格；同样价格，对服务更关注。

此外，豪华车客群分布偏向年轻化，用户除了关注服务品牌外，更看重产品品质及服务体验。另外随着高车龄、长行驶里程车辆越来越多（此类车辆维修需求更广），相对统一标准的产品服务，并不能满足客户需求；差异化、高性能产品需求越来越明显。

与零公里的合作，也是看中其润滑油产品获得奔驰、宝马、奥迪、沃尔沃等多家豪华车主机厂认证，可以保障车主对产品品质要求。特别对于未来不断增加的长里程车辆，性能版、定制化机油的开发，有助于使用车辆精细养护及故障治理；有利于门店的差异化竞争。

随着车辆“烧机油”、噪音大等问题解决，产品服务的优质“性能比”，让车主的服务体验更能深入人心。

中鑫之宝一直强调服务的主动性和客户体验。

首先是从客户角度出发，围绕车况提供精细保养、精准诊断，通过车辆维保合理化方案及故障解决，体现技师的专业和责任心，让客户感受到门店的价值。

再则，中鑫之宝服务标准里提出的“7个服务标签”，都聚焦在客户服务体验上。在注意力碎片化时代，从服务环节的体验点出发，通过设备及技师能力优势，找到并凸显门店的特色项目与服务，一方面能快速获取车主关注，另一方面在全民营销时代可以放大宣传效应，让门店克服3-5公里限制，吸引更多客群进店。

另外，针对消费者理性化趋势，门店的粘性产品如保养套餐、季节套餐、美容套餐，也把客户体验放在首位，体验好了再推荐客户沟买。

同时，门店更加关注客户池的管理，针对潜在客户、意向客户、新客户、会员客户及转介绍客户，建立持续的跟进和维护机制。

疫情这几年，顺应车主、保险公司、门店等各方对降本增效的需求，王志国表示，中鑫之宝将深耕产品技术潜力，在技术资源和技术人才方面持续加大投入。围绕产品、技术、营销、服务，提升连锁门店人员的服务客户落地能力。为转型做豪华车专修的门店提供有力支撑。

王志国表示，疫情放开后，门店会持续聚焦，狠抓经营质量。同时，将加盟商筛选质量放到首位，并不盲目开店，尽量保障开一家成一家。2023年，中鑫之宝继续重点拓展下沉市场，以油电业务并举，在更多区域稳步拓展网络。