羊群效应在电销中的应用

羊群效应在电销中的应用

从销售的角度来看，羊群效应主要应用于强调有多少人已经购买了（量），以及成功

案例（质），具体如下所述。

（1）有多少人已经购买了（量）

当购买这个产品的人数越多，则表明这是个畅销品，越容易引发客户的从众心理。所

以，在销售过程中，可以多向客户强调：“目前这个产品已经销售了70%”、“国内64%的同行中都在使用我们的服务”、“每年有100万人通过我们牵手成功。”

（2）成功案例（质）

成功案例指的是向客户描述过去和你合作过的客户所取得的效果，通过对客户有影响

力的其他客户的成功经验，来使其产生购买欲望。

我有个同事，特别喜欢用这个方法。他在和客户联系时，经常讲的一段话就是：

“这个**课程是我们专门针对**行业开发设计的，目前已经在**公司、**公司、**公司等成功实施过，培训结束后1个月，**方面提高了***，对他们的**方面的工作都起到了很大的帮助。既然他们有这样的效果，您难道不考虑一下吗？”

在这种情况下，客户很自然的反应就是想了解我们和其他客户合作的情况，也就成功刺激了客户的感性需求。

在成功案例的完整描述中，一般包括以下五个方面：

Ø  问题：客户当时面临的问题是什么；

Ø  原因：产生这个问题的原因是什么；

Ø  能力（何时、谁、做什么）：客户希望拥有的能力是什么；

Ø  我们提供：我们提供了什么样的解决方案；

Ø  结果：最后产生的可量化的结果是什么。

以我们服务过的一个客户举例说明：

Ø  客户的电销团队遇到的问题是：团队中每个电销人员都有大量的潜在客户，但却缺乏将潜在客户转变为需求明确的客户，造成销售漏斗中上半部客户拥堵，而下半部客户缺少的情况。同时，该客户有很多种不同类型的产品，价格高低不一样，但其销售团队所销售的产品90%以上都是价格最低的产品，而没有高价值产品。

Ø  产生这些问题的原因经分析，主要是由于电销人员缺乏引导客户的能力，尤其是：如何将大量的无需求客户引导成为有需求的客户；对于有需求的客户，如何引导他们购买更大金额的订单。

Ø  经过沟通后，客户希望核心销售人员在3个月后，具有引导客户产生大订单，并能顺利将销售往前推动的能力。

Ø  经过和客户的协商，针对这两个关键问题，我们设计并实施了为期两天的《客户需求深度挖掘技巧》培训课程。

Ø  在培训项目结束的三个月后，我们对参加销售培训的学员的业绩进行了对比分析，我们发现学员的学习取得了以下效果：人均单产增长了50%以上；单个客户最高销售额增长了1倍。

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