在车险电销中的应用案例分析

在车险电销中的应用案例分析

 A公司是中国最大的保险公司，其电话车险中心主要承担全国车险的电话销售工作。大家都知道，车险产品一般具有以下消费特点：

* 车险一般是车主必须买的产品，关键点在于在哪里买，买什么险种。

* 一般消费者都比较关注价格。

目前，很多客户都只关心价格，而销售代表在面对价格异议时，往往无法有效应对。车险销售人员经常把注意力放在了“报价”上，而忽视了客户的其他需求，尤其是没有办法创造差异化竞争优势。对此，销售人员该怎么做呢？

1.分析需求

通过对客户的心理分析，我们发现购买车险的客户一般都会存在以下几种需求：

理性需求：价格便宜、理赔范围广、响应速度快、办理方便、理赔速度快、履行承诺、节省时间

感性需求：服务态度好（被尊重）、被理解、被倾听、被重视…

2.自身优劣势分析与战术  

A公司的优势是理赔速度快、响应速度快、理赔范围广、品牌大，相对不足是价格较高、电话车险刚开始，很多客户还不知道。

在这种情况下，结合以上的影响客户决策的9个战术，我帮助A公司设计了以下方法：

竞争战术	具体做法
0到A	在销售人员和客户沟通的开始，就询问客户： “您买车险都关心什么？” “理赔速度很多客户都很关心，您关心吗？” “之前有没有遇到过理赔慢，耽误您时间，让您心烦的事情？” 通过以上沟通，将理赔速度变成客户最重要的标准
A到A-	“我理解价格是您最关心的，其实，也就贵了100元左右，一年算下来，一天也就不到3毛钱，3毛钱还不够您买一头蒜呢，对吧？”
A到A+	客户认为理赔速度很重要，现在需要将理赔速度变成最重要 “我看您之前都出过险，当时理赔花了多长时间？” “2个星期，很长啊，那不是很烦人吗？” “确实是，又花时间又浪费钱。所以，找一个理赔速度更快的保险公司岂不是很重要！”
A到a	“价格确实很重要，什么是价格，价格除了您一次性支付的钱以外，还包含了您一旦出险时所花费的时间、路费、精力，您看我们理赔速度快，节省时间和精力，这样算下来，我们的价格是低了，而不是高了。您说呢？”
B超A	客户认为理赔速度很重要，但价格更重要。具体做法： “价格重要，您是想省钱，对吧？如果想省钱，更需要我们的车险。因为理赔速度快，2000元内当天理赔，不会让您再花时间去想着什么时候办完，然后再打电话催保险公司，有时候还得再跑一趟，对您来讲，时间就是金钱，您花的这个时间折算成钱的话，肯定不止200元了，可能会多很多倍，选择我们，您就选择了省时、省心、省力、省钱，您说呢？相信以前您可能也会遇到少花一点钱，而导致后来花了更多钱的经历吧？” 客户只关心价格，其他的都还没有想过。具体做法： “我理解价格很重要，但快速履行赔付承诺，理赔时不扯皮更重要，您觉得呢？” “您想过没有，小的保险公司到时候理赔速度慢，您怎么办？” “所以，要选择一个大品牌、让您更放心的保险公司，您说呢？”
A或B	客户面临选择：一个价格低，但风险高，一个价格高，但服务有保证 “我知道您现在处于两难的境地，每种选择都有好处，也都有风险。第一个方案，一次性价格在您的可控范围，只是未来的风险您却控制不了，也许花钱更多；第二个方案会多花100多，但您未来不用再承担什么风险，您知道有时候风险会让我们花费跟多的钱。这两个方案，您选择哪一个？”
0到A-	“不知您是否清楚**关于当天理赔的具体条款吗？…，您的感觉如何呢？”
从6到9	“正是因为价格高，您才更应当使用我们的服务，因为这是值得的…”

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