创造需求N是发现需求（挖掘需求）的“需求”的解决方案

软件需求需要解决某一个用户的问题，如果客户对于具体的运用场景非常熟悉，并且可以很好的描述软件解决问题的途径，那么软件需求可能是根据用户编写出来的。 更多的场景是：可能用户只是有一个痛点，而不知道如何解决这个问题，这个时候感觉软件需求更多需要进行挖掘，这时，了解有效解决问题的途径是软件需求的关键 。 发现需求（挖掘需求）和创造需求两者之间既不是矛盾关系，也不是并列关系，而是递进关系。 1、发现需求（或挖掘需求） “发现需求”中的需求，指的应该是本质中的那些基本需求，即深层需求，是虚化的概念。 2、创造需求N “创造需求”中的需求N，指的应该是建立在“本质中的那些基本需求”之上的表面需求，是具象的形态，这也是“供需论”中的N。创造需求中的那个“需求”是“发现需求”中那个“需求”的解决方案。 没有后者的存在，前者也就没有立锥之地。 因此，创造需求，创造的其实是解决方案本身，是产品功能，是产品的具体形态，只不过要用这些具体的功能和形态，满足哪些本质中的基本需求而已。而且，创造需求，需要通过帮助客户建立价值体系的方法才能让客户真正的认识到创造出来的需求的价值，才会买单，或者提前锁定买单，甚至是提前买单！ 在移动互联网产品领域里那些所谓“被创造”出的需求，并且最终成功的被用户接受和欢迎，总结一下其共同点，无一例外的都满足了用户最根源性的需求心理，即能够便捷、更便捷的顺利完成某一项任务。 也就是说，需求本身一定先于“创造”，笔者觉得更准确的说应当是需求被发现，然后去创造一种很好的解决方式。 这就是为什么iphone颠覆了世界，却又赢得了全世界大多数用户的认可，本质上来说，并没有任何一个具体的需求是被创造的，因为人本身就需要得知天气状况、道路交通情况，会有休闲娱乐需求，会有读书需求，当然也需要交友。Iphone只是改变了满足这些需求的形式，让满足用户需求的过程更便捷，更顺利通畅。这也是iphone不断的在自身改进的原因。 这也是iPhone8被人冷落的原因，但Iphone的功能被其他人设计的更为简易便捷又顺利通畅的时候，这次被华为和ViVo超越了，用户就一定本能的会去选择更为便捷的可替代软件和产品。 反之，如果背离本质的需求根源，为了创造需求而创造需求，那么这样的产品一定经不起用户和市场的考验，很快就会被无情的抛弃。这种案例实在是太多了，不一一累述！ 有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。 人们买东西时也是有心理需求的，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它摆出来，这样就起到了销售的作用。 在现实中，为什么期房都会比现房好卖呢？因为销售就是在卖未来，一个优秀的销售员，描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。 创造需求的有六个很重要的关键词： “磁力”：情感需求，创造需求的基础。在需求与人性的微妙关联中，左右我们做出重大决策的，通常是不起眼的小事。情感诉求是为重中之重，当它与功能完备的产品相结合时，就形成了对客户的超强磁力。 “麻烦”：无论在哪个领域，对于尚待实现的潜在需求而言，麻烦都是最先出现的提示线索和最早的闪光信号。成功的销售是以用户问题为中心的创新方案，而不能将目光锁定在产品性能本身。 “无形”：资源需求，创造需求不可忽视的力量。成就或摧毁一部产品的力量，通常隐藏在你看不见的地方。使用设备的过程中，每一个附加的步骤，每一个多余的限制，每一个额外的部件，都会降低这款产品的磁力。 “撬动”： 临界需求，创造需求的加速器。推进力是商业设计中至关重要的环节，它可以让冷淡的骑墙派变得热情，并最终自觉自愿的成为磁力产品的客户。口口相传，是最为有效的推进力，也是最难创造起来的一种。 “超越”：改进需求，创造需求的持续动力。从“我无所谓”转变到“我真的想要”，就是需求发生的一刻。需求创造从来都不是一次成型的事，也不可能因成功的产品发布就告终。 “个性”：差异需求，创造需求的终极力量。满足核心客户的需求至关重要。设计出一款用来吸引“原型”客户的产品，永远都是浪费时间与金钱。 真正的需求创造者，把所有的时间和精力都投入到对“人”的了解上。他们敏锐地察觉到客户最最真实的希望、疲倦、幽默、冲动、急躁、野心、多疑、莫测，看出客户是多么的不可理喻、满腔热情、焦虑苦恼、捉摸不定。他们一直在努力了解客户心中的渴望、需要什么、讨厌什么、什么样的东西能引起客户的情感波动、什么样的东西又能激发出客户源自内心深处的好感。 在客户自己都不了解自己的需求时，销售作为需求创造者就已经看透了客户的内心。于是，他们创造出的这种产品和解决方案，令客户无法抗拒，更令竞争对手无法复制。 结论： 既然满足不了就不要满足，就改为创造需求。 有人问诸葛亮：孔明先生，你既有经天纬地之才，恰逢乱世，你何不出山一展抱负呢？诸葛亮的回答实在是妙：与其去寻找主公，不如创造一个主公。然后，刘备风天雪地三顾茅庐，诸葛亮则开创了自己的一番伟业。 销售要想吃肉，就不要只关注去满足顾客的现实需求，你满足得了一时，你满足不了一世，再加上一味地满足成本代价太高。 怎么办？改满足为创造。 乔布斯从来不做满足顾客需求的事，他只创造顾客需求。 不学创造，只是一味的追随，你产品卖不好是对的，卖好了是假象，长远来看，才是真的在坑人。 明白了吗？不会说，我的产品也挺好，价格也不贵，为啥没有销量呢。 因为你不是创造了顾客需求，而是别人创造了顾客需求！你只是做了个追随者，追随者也会有份，但是在越来越激烈的市场中，只能是创造者的乐土，追随者的坟墓！