重构电销，焕醒电销魔力的8个转变。

重构电销，焕醒电销魔力的8个转变。

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以大量电话过滤筛选为特征的外呼电销模式，起源于15年前，也是我的第一本电销著作《一线万金-电话销售培训指南》出版的那一年。在这15年间，电销雨后春笋，被各个行业所应用。无论是2C的教育、房产、汽车、收藏品、酒水等等，还是2B的互联网、软件、IT硬件、工程、招商等等，几乎涵盖所有行业。

但时间跨越到2018年的时候，那些改变转型比较晚的电销企业则感受到了电销前所未有的挑战：

2018年7月31日，国家发文，十三部委联合整治电话骚扰，作为骚扰电话的重灾区，电话推销自然在整治的范围。

无论从外部大环境的改变，还是内部电销团队的改变，电销，都到了必须重构的时刻，电销重构，势在必行。如何重构？我从以下8个方面和你交流。

过去大部分企业所做的电话销售，其实是电话推销，而非电话营销。“营”，是引流、是推广、是塑造，“销”，是沟通、是说服、是成交。

因为“营”的投入大、技术操作难度高，所以，很多中小企业不重视“营”。

但现在情况不同了，单纯的“销”，没有对象可以“销”。原来靠大量的电话筛选，还是可以有一些意向客户。但现在单纯靠电销，意向客户的量是很低了。对吧？

电销人首先要做的一个思维转变，就是从“如何让客户不挂我电话？”，转变为“我如何吸引客户主动来找我谈生意？

无论是对企业，还是对个人，“营”在前，“销”在后，通过营销活动，比如：微信引流、联合推广、市场活动、网络营销、社交拓客等，产生优质的销售线索，才能将电销的优势充分发挥，否则，事倍功半。

过去很多电销人员是大量的电话筛选客户，每天的衡量标准是有几个意向客户。过去，很强调从名单到意向客户的转化率。但现在，客户资源一定是“精准”。

这不单对提高转化率，这对降低电销人员流失率和电销人员的招聘，都非常有帮助。

理想情况下，是企业的“营”做的好，给到电销人员的资源都是高质量的客户资源，比如：400来电咨询、网站注册、地推活动、微信咨询等意向客户。

即使不是精准的客户资源，也尽可能让客户资源属于目标客户。所谓目标客户，就是这个客户肯定是你的客户，即使现在没有需求，那么一段时间内他也会有需求，他的需求是肯定存在的，关键看你如何激发了。

谈到这里，补充一点：你必须要知道谁是你的目标客户，你要清楚目标客户画像。

过去我会看到很多人做电销，那是纯粹的大海捞针，客户是不是你的目标客户都不清楚，捞一个是一个，这种模式，耗时费力，需要改变。

过去潜在客户容易拓展，所以，比拼的是谁的电话量多，但现在量大肯定不行，因为客户资源没有那么多了，关键看转化率，尤其是意向客户转化率。

当你转型为营销导向的电销模式的时候，线索的质量本身就很高，甚至有不少还是意向客户，每一个意向客户，都是用“市场投入”买来的，潜客的获取成本很高。如果你的转化率不高，自然利润也会低很多。 

所以，一定要关注意向客户转化率（从意向客户转化为订单的转化率）。

过去电销团队人海战术，从公司来讲，靠的是薄利多销。但现在，即使是经验不是很足的电销人员，都是抢手货。你必须培养自己的精兵部队。

如果说过去很多电销团队是步兵队伍，现在你必须建立特种突击队。

你需要的是能出业绩的精兵强将，而不仅仅是大量的让你痛苦的电销人员。

而走精兵强将之路，不可避免，你需要好好培养电销人员，一个人才的培养，本身就是一将功成万骨枯，一般需要培养10个人，才可能会沉淀下一个。但这个是必须付出的投入。

让你头疼的是，新客户开发越来越难，但更让你头疼的，是老客户流失却越来越容易。

在这种情况下，加强服务和维系，给到客户更好的服务体验，降低老客户流失率，增强老客户复购率、推荐率，就比新客户开发要重要的多。

新客户从哪里来？显然，客户转介绍会成为很重要的一个来源。客户对服务不满意，或者体验度不够，自然转介绍也会有难度。

如果你确实关注新客户开发，那么，同时，还必须要关注老客户维系。

过去有不少企业的电销模式是纯电销，但现在一方面客户的沟通习惯在发生变化，网络拖客（客户在哪里，就要在哪里发展客户）和网络沟通（微信、QQ、脉脉等）逐步成为主流。另一方面，借助社交平台，电销人员也会更容易和客户接触，建立信任关系。

这就形成借助微信QQ和脉脉-拓客源，建信任；借助电话，深沟通，快成交的复合型沟通模式。

过去单纯靠的电销人员本身在和客户沟通，人的力量占比很重，但现在随着人工智能、大数据、小程序等的发展，有些工具，比如小名片、微信管理系统、CRM系统、线索挖掘工具、智能语音机器人等，为电销团队赋能，让电销团队效率更高。

需要补充说明下，智能语音机器人，如果是用来替代人工进行大量外呼来筛选潜在客户，我是不建议你使用，因为这不符合时代发展。如果你借助语音智能机器人做一些老客户回访、通知、接受咨询等，这方面我会支持。

人机合一的时代，你必须要借助科技的力量来提高效率。

对于2C的电销，比如在线教育等，如果前端营销做得好，模式则很有可能改为以接听电话和在线咨询为主的销售模式，这当然是最好的一个结果。但一般这样做的企业，前端营销成本也会很高。经营一段时间后，也会发现客户资源没有之前那么好，也会再次转向外呼营销。

所以，外呼+呼入，线上+线下，也是一种转型的趋势。

在这种转变下，自然而然会带来另一个转变：你内部电销管理模式的转变，你有兴趣，我再发文和你聊。

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