外贸老兵的瓶颈与选择-猎头手记（二）

接上一篇小雅与小北的故事。 之前做一个咨询项目，客户围绕欧美中产的生活方式开发生活用品——从女人的厨房到男人的车库，从冰封湖面的打洞器到对付落叶的吹扫机。三十多年来品类越来越丰富，规模越做越大，但企业说不清自己的定位。管理层"认认真真考虑过收缩品类"，但客户很信任，新需求不断，谁会把这么好的商机拱手让人？ 当时针对定位足足讨论了一周。但现在回看，我不觉得企业缺乏定位。他们在一条稳固的产业链中游扮演最合适的角色——理解中产的更迭诉求，获得零售商信任，与供应商共赢。在这条链路上多做几个品类即可实现增长，而脱离原有链路的行为都是冒进。 从瓶中出来，回瓶中去？ 小雅创业前的前司和这客户类似，较早切入一个需求稳定的大类，开发多个小类，不断上新，渐渐成了龙头。然而这种商业模式需要大量服务，人效很难随规模上升。人效上不去，团队绩效上不去，小雅就上不去。在服务了全球最大零售商几年后，她接受一家贸易公司的投资，想通过0-1的业务搭建实现个人价值。 小北深耕的品类属于建材而非消费品——使用周期长，研发壁垒高，制造标准化，更容易出现头部集中的状况。但小北进入的是二三梯队企业，在市场拓展过程中，产品竞争力有限，有线索而拿不下。总觉得自己在白费力的小北最终他放弃打工，转而为几家公司牵线搭桥。 两人都面临困境，但落在不同象限，趋势他们创业。现在，想要重回职场意味着重回瓶子里？ 职场是先被选择，再选择 在阅读了我推荐的公司简介后，小北非常兴奋，因为是他熟悉的标准化规模化。虽然还不是行业头部，但市场还未饱和，主动扩张的企业有机会做成赢家通吃的局面。他立马就去线索圈里打探。 遗憾的是他的筹码不足以吸引客户。规模化企业想成为龙头，靠研发能力、客户价值感知、运营效率都更强的组织。小北的线索交易让他脱组织太久，更别说忠诚。 小雅gap了数月，很多大厂都来找过她，包括前司。在大厂里的协作机制成熟，对于守好一亩三分地，小雅轻车熟路。她接洽我推荐的机会，还是想看看瓶子外地机会。 但机会与挑战并存。在中型成长性企业，职场突然变旷野，地区和渠道不受限，要达到企业的增长目标考验管理者的进阶能力--决策，而应对全球化扩张，奔波劳顿亦不可避免。 或许尝试过，权衡过，小雅会回到瓶子里。符合自己心意就是最优选择。 通过与小雅，小北的交流，我对这行人才流动的动机有了洞察。下一期，我们用数据说话，构建企业最优解！