A到a，重新定义客户的决策标准。

A到a，重新定义客户的决策标准。

当客户告诉你一个重要标准时，就表明这一标准对他们是至关重要的。因此，如果你不能很好地满足这一要求，就千万不要去试图说服客户它不重要。想说服别人放弃重要“决策标准”的行为通常会失败，而且还会使这种标准更牢固，坚定客户必须执行这一标准的想法。

在这种情况下，最有效的战术就是“重新定义”。简单来讲，这是A到a，也就是换一种表达方式。

有家复印机销售公司，他们的产品质量很好，后期的使用成本也比较低，但问题是价格太高，而他们的客户又习惯于将价格压得很低，所以签单就变成了一件很难的事情。在一次客户的采购行为中，销售人员做了大量的研究。他们发现客户每年的复印量很大，而且复印纸用的都是价格很贵的高档纸。这家公司的复印机因为产品设计的比较合理，所以可以帮助客户节省大量的复印成本。同时，价格低的机器服务一般都跟不上，当出现进纸错误时维修也需要一定的费用。

在这个基础上，销售人员有充分的理由让客户相信，购买他们昂贵的复印机可以为其节省更多的成本。经过计算，客户也认为低价复印机一次性购买的费用+后期更高的使用成本远远高于高价复印机的总体成本。最后，客户选择了他们的复印机。

这个案例中，销售人员使用的方法就是“重新定义”，将价格重新定义为总体使用成本。 “重新定义”战术就是将原意修改，使它能更好地满足你所希望的重要“决策标准”。销售人员必须了解其能使用的范围，并全方位地运用它。

某销售人员遇到过这样一个案例，一个客户说他要买的信息处理软件必须能操作简易，这是一个重要的“决策标准”，而这名销售人员所销售的产品操作起来较为复杂，如果不能“重新定义”这个“决策标准”，销售就难以成功。对此，他采取的办法是没有对客户标准的重要性提出异议，而是“重新定义”它。具体说法如下：

    销售人员：请问你们为什么这么看重操作简易？

    客    户：因为公司里使用它的人很多，而且人员流动性很大，所以为了节省培训成本，我们必须要购买一款简单易操作的软件。

    销售人员：其实，操作简易只是个熟练程度。是吧？

    客    户：那当然。熟能生巧嘛。

    销售人员：对，所以我们都向客户提供免费培训服务。凡是购买了我们产品的客户，都要参加培训班，一般半天就可以很熟练掌握这套系统的。如果客户提出要求的话，我们的培训服务时间也可以相对延长。而且，这些培训都是免费的。

    客    户：好，这我就放心了。

    这个案例中，销售人员的优势是“提供免费培训”。他把对方抽象的“操作简易”的“决策标准”重新解释，将自己的优势包括进去。将两个本来相对立的因素用“复杂——通过‘培训后能熟练操作’——简易”的方式融合在一起，来充实“操作简易”原义的内容。结果使客户的重要“决策标准”从单一的“操作简易”扩展到 “操作培训”的大范围，这样客户就把对“操作容易”的理解定位在“操作前培训”，使客户表现出极大的兴趣。这就是“重新定义”的结果，迎合了双方的心愿。

   “重新定义”不是对一个标准的重要性提出异议，而是让销售人员采取一种对自己更有利的方式来解释它的含义。大家要注意，该战术最大的特征就是“细分”。它把对方的“决策标准”化整为零，将自己的优势列入其中进行整合后让客户重新接受。而在运用这个战术的过程中，如果销售人员的产品在价格这个重要方面处于劣势，但可提供比竞争对手低的运转成本时，可以这样陈述：

    客    户：价格将是我们决策的重要因素。

    销售人员：是的，我能理解价格对于你们是重要的。不过我想问一问，您所指的价格都包括哪些开支？

    客    户：就是购买设备所花的钱呀！

    销售人员：我想“价格”不单单是指购买设备的钱，而且还包括交货运费和安装费用吧？

    客    户：是的，这些肯定也要花钱的。

    销售人员：从你的谈话中我理解到，你所提出的价格，除了购买设备款外，还要增加其他因素的花费，这是重要的。最准确的计算方法应该是购买价格+运费+安装费+运转费用，对吧！

    客    户：这样解释价格是最全面的。

    销售人员：所以，总体成本实际上是购买价格与运费、安装费以及运转成本总和。

    客    户：是，其他安装费与运费都是可以一次性计算的。

    销售人员：有道理，我们双方都认可了，价格是决策中“最重要的因素”时 主要是指购买成本和运转成本，这需要好好计算一下。

    客    户：没错，确实要这样来计算。

    销售人员：您还要考虑设备在整个使用年限内的运转费用。

    客    户：那当然，一旦设备开动了这个费用就要发生，小数怕长计，多年下来可不是小数目。

这位销售人员采用提问的方式结合“重新定义”战术去发掘客户“潜在的需要”，即购买设备时还要考虑今后的运转费用，以此来转移对方对价格的视线。“重新定义”是处理重要“决策标准”的一种万能和重要的方法，几乎在每个复杂的销售中都会有机会用到它。“重新定义”的战术能让客户去改变、细分、扩展或转移、调整原来的“决策标准”，为扭转被动的局面起到“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的重要作用。

大家再看看下面这个案例：

销售人员赵先生的设备产品质量不错，虽然运转速度慢但不容易出故障、可靠性高，更重要的是操作起来比较简单。他面对的客户想买一台运转速度快、能提高产量的设备，所以才提出了“运转速度快”的“决策标准”。这本来是赵先生产品的劣势，看来他难以得手，但最终他还是成功了。

他的经验就是：把高产量“重新定义”为每周生产产量及全年总产量，以此去说服客户在考虑高产量的同时还要兼顾考虑其他一些因素。例如，操作简单、转速慢能相对减少故障的发生；保证了设备的正常运转时间，就能保证生产效率和产量。他和客户一起计算，得出的结果是：每周、全年的总产量比竞争对手的设备效率要高。因此，客户接受了赵先生的“建议”，把运转速度、故障时间及操作简单都列为采购高效率设备的重要“决策标准”。

赵先生把对方对“高产量”的理解从单指运转速度的一个因素扩大到“简单操作”和“故障时间”，最终“重新定义”为“单位时间产量”，这就扩展了“决策标准”的定义，被引进了新的内容补充和满足了客户的重要“决策标准”的范围，从而取得了客户的信任。

由此可见，销售成功的又一个诀窍就是在于“重新定义”客户提出的重要“决策标准”，并运用既能满足客户需求、又是自己产品的优势来重新解释这个重要“决策标准”。

从以上的案例中大家会发现，“重新定义”所涉及到的新的因素包括很多，例如“操作不易”增加“培训内容”，“购买价格”扩展为包括“使用成本”，“年产量”分解到“每周、每日产量”等。有经验的销售人员除了能在客户原“决策标准”的基础上进行扩展细分，还能够在客户已确认的决策因素中再增加新的内容。当然，这些都必须是自己产品的真正优势或“特点”，而且都能满足客户的需要。

 “重新定义”是帮助你实现“评估选择”阶段销售工作的关键战略目标，也是影响“决策标准”使其成为与你的产品优势相吻合的一种基本战术。在不少场合下“重新定义”是最能够使看起来毫无希望的销售局面出现转机的。

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