创造物超所值的感觉，让客户买的开心。

创造物超所值的感觉，让客户买的开心。

人们总是希望买到货真价实、物超所值的产品。在遇到价格障碍时，很多客户不是考虑费用的高低，而是在考虑钱花的是否值得。如果销售人员可以给客户创造一个物超所值的印象，那么客户购买的欲望就会被刺激起来。

有个做远程会议系统的销售代表，成功的运用这个方法影响了客户。销售代表讲：“李先生，我知道您会嫌费用高，我可以帮您分析一下，您10方，您每周都会开两次会，平均每次1小时，如果按次收费的话，每方/分钟0.5元，那就相当于10方O8次/月O60分钟/次*0.5元/分钟=2400元，我现在帮您办理的是包月套餐，每个月也才999元，而且，您打电话时间长些，也是收您999元，平均每分钟才不到2毛钱，很划算了。对吧？”

    上面这位销售代表采用的就是“物超所值”的四种应对方法：加法、减法、乘法、除法。

1.加法

    把客户所可以享受到得所有优惠的价值加在一起，让客户觉得花的钱不变，但买了更多的东西。例如：“您只需要680元，就可以买到我们这套价值780元的护肤品了。同时，还赠送您一盒价值280元的面霜、58元的口红、128元的漱口水，总价值1246元，很划算吧？”

2.减法

把客户所需要支付的钱，减去赠品的价值，换算成客户购买产品的实际支付价格。例如：“您只需要680元，就可以买到我们这套价值780元的护肤品了。同时，还赠送您一盒价值280元的面霜、58元的口红、128元的漱口水，相当于您只用了214就可以拥有价值780的套装，很划算吧？”

3.乘法

“乘法”特别适用于为客户省钱，以及价格有优势的情况下使用。例如：“您办理完这个业务后，每个月可以帮您节省60元，虽然不是很多，但一年算下来差不多有720元，相当于电信公司送您一部天翼手机，感觉怎么样呢？”

4.除法

如果价格优势不大，可以采用除法将价格进行分拆。例如：“您办理完这个业务后，我们虽然比另外一家公司贵了120元，但平均到每天也就不到3毛钱，相当于您抽了一支烟，也没有多少钱，对吧？”

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