影响客户决策的4种策略和10种战术

影响客户决策的4种策略和10种战术

学员经常问：“有些时候我认为是我们的优势，但客户却并不这么认为，该怎么办呢？”这个问题是典型的影响客户决策标准的概念。

在销售的过程中，客户的决策标准会随时发生变换，那么，如何有效的影响客户的决策，就不单单是销售初期或者销售末期发生的事情，而是贯穿在销售的整个过程。换句话讲，销售人员可能随时需要去影响客户的决策标准。

根据销售竞争态势分析，我们给出4种影响客户决策的策略和具体的10个战术，如下所示。

策略	具体战术
强化优势	1：从0到A 2：A到A+
克服不足	3：从6到9 4：A到A- 5：A到a 6：A或B 7：B超A 8：A到&
中和对手优势	9：A+到A或A-
显现对手不足	10：0到A-

解释：

0：客户没有决策标准

A、B：客户所关注的需求和决策标准。

-：降低这个标准的重要性

+：提高这个标准的重要性

@：防卫战术

a：变化的A

&：各种可能性

以上10种方法需要灵活运用，很多时候，需要多种方法同时使用。

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