消费金融一线从业者：我所经历的直营获客模式真相…

本文首发于本人公众号「一只互金鹅」，很多银行/消费金融/小贷/金融科技从业者都在关注。建议移步到公众号阅读，体验感更好。 本文作者是一位在消费金融线下从业13年的老兵。 他以自身10多年的从业经验和行业观察，对消费金融市场的线下直营获客模式提出了一些看法和思考。 以及，希望消费金融公司、银行的高层可以到一线体验直营团队的获客流程。                                           作者：躺平哥 以下为正文： 1776年，53岁的亚当斯密横空出世一本影响至今的巨著《国富论》，提出一个影响至今的重要观点，分工对于生产力提升的重要性。 而快100年以后的1867年，马克思和恩格斯的《资本论》也强调社会分工与提高生产效率和生产力关系。 时间很快到了2010年，中国开始进行消费金融公司试点工作。首先在全国选取了北银消费金融（城商行）、锦程消费金融（城商行）、捷信消费金融（外资）、中银消费金融（国有银行），几家不同股东背景的公司，分别在北京、成都、天津、上海试点。 这几家公司各自专注于不一样的消费金融业务形态——场景类、消费电子分期类、现金贷类等产品。几家公司在自己的市场跑马圈地，这一年也标志着中国消费金融开始孕育而生，蓬勃发展。 原本岁月静好的消费金融市场，因为盈利水平高，又有牌照加持，迅速引起资本关注，一时间消费金融牌照变得非常抢手。抢消费金融牌照，成为各大资本、银行等的牌照军备竞赛。 到今天，全国一共有31家消费金融公司开业。 毫无疑问，当前，消费金融市场已经从对牌照的抢夺变成了对客户的抢夺。 这些年，各家消费金融公司不断调整获客方式，大致分为以下几类： 第一、纯线上获客，通过最初BATJ到今天的抖音、携程等互联网平台以及小米、oppo、vivo等手机厂商； 第二、依靠股东资源，进行内部转化（至于效果，有机会可以细说）； 第三、纯场景类的获客，通过教育，医美等场景进行客户转化； 第四、依靠中介获客，通过中介推荐获客； 第五、直销展业，主要是陌生拜访、转介绍、团办等方式。 还有一些别的模式，但是整体业务占比较小，在此不做细分。 结合前文社会分工的观点，下面主要针对第五类「直销展业」业务模式，提出几点疑问。 提到「直销展业」，就离不开「渠道中介获客」。 不知道大家有没有发现，在消费金融发展的14年，渠道中介这个古老的行业也伴随着消费金融发展而发展。 这10几年的时间里，线下出现了很多较大规模的中介机构以及百万的中介从业大军。 国内知名商业顾问刘润提到过：商业本质是解决信息不对称，信用不传递。也正是因为信息差的存在，信息差变成价值，价值转化为价格，所以商业才能不断地蓬勃发展。我们每天使用的货币，最初也是交易的媒介，也就是物质载体的中介。 但到了消费金融领域，反而大家开始谈“中介”色变，感觉“中介”猛于虎。 事实上，离了渠道中介，大家的业务真能完成吗？ 消费金融直营模式的现实难度直销模式，尤其是依赖于陌生拜访、转介绍、团办等方式的直销模式，在消费金融领域面临着独特的挑战。 这些挑战不仅涉及到获客效率和销售策略，还涉及到消费金融产品本身的特性以及客户的心理和行为。 第一、放款量评估 直销获客模式要实现有效的放款量，面临着显著的挑战。 假设，为了实现100万的放款量，以件均10万元计算，就需要完成10笔交易。但考虑到消费金融产品的通过率约为50%，实际上需要处理20笔有效申请。 这对于依赖陌生拜访的直销团队来说，意味着在22个工作日内每天至少需要完成一笔有效申请，这在实际操作中存在显著的困难。 如果放款量要达到200万甚至300万，又如何实现？ 第二、客户转介绍的局限性 直销中的客户转介绍虽然在保险行业中效果显著，但在消费金融领域却面临着特有的障碍。 贷款产品与保险等传统产品不同，它们往往关联到个人的财务状况和信用记录，这使得客户可能不愿意分享自己的贷款经历。 真实的情况是：即使对贷款产品的额度、利率满意，客户也可能因为隐私和面子而选择保持沉默，这大大限制了转介绍策略的有效性。 第三、老客户续贷的复杂性 对于消费金融公司而言，老客户续贷是维持稳定业务增长的关键。 然而，在直销模式下，如何有效地维护老客户并促进其续贷成为了一大挑战。 一线业务人员不仅需要关注新客户的开发，同时还要维护已有客户的关系，确保他们的满意度和忠诚度。 此外，面对竞争激烈的市场和客户需求的多样性，如何通过直销模式提供个性化服务以满足老客户的需求，也是一个需要解决的问题。 举例，如果3000万余额的客户经理，面临最大的问题就是名下有不低于260-300个客户，还不算每个月的新增客户，一个人面对多达300个的个体需求，又如何实现有效服务？ 再者，一个客户反复在一家消费金融公司贷款，多达3-4次的复贷，算不算得上是好客户？ 四、团办业务的不可复制性 团办业务作为许多金融机构赞誉的获客方式，确实存在其特有的优势，尤其是能够通过关键人物进入某一单位进行批量获客。 然而，这种模式的实施确实面临着几个难以克服的挑战： 1.社会资源的局限性： 普通的基层员工通常不具备足够的社会资源去接触和说服大型集团或政府单位的决策者。 这种社会资源的累积往往需要时间和特定的社会地位，这对于大多数金融机构的普通员工来说是不可达成的。 即便有员工具备这样的能力和资源，他们可能也不会满足于仅仅作为一个执行者的角色。 拥有如此资源和能力的人才，往往有更广阔的职业选择，这让金融机构难以长期留住他们。 2.贷款需求的自然性： 贷款需求是基于客户自身的实际需要而产生的，而非通过搞定某个关键人物就能够人为创造的。 每个客户的财务状况、资金需求和风险承受能力都是独特的，这些都是他们是否选择贷款的决定性因素。 即使在团体内部，每个成员的需求也是多样化的，不可能仅仅因为某个高层或关键人物的推荐就普遍产生贷款需求。 3.进入目标单位的困难： 即使金融机构的员工或团队能够接触到目标单位的关键人物，进入这些单位进行获客活动仍然充满挑战。 许多大型机构和政府部门对于外部人员的访问和业务推广都有严格的规定和审批流程。在没有强有力的内部推荐和支持的情况下，进入这些单位进行有效的获客活动几乎是不可能的。 直销模式的可行性 尽管直销模式面临种种挑战，但它在建立客户信任和长期经营方面确实具有独特的优势。与客户直接面对面交流，确实可以更好地理解客户的需求，为客户提供更加个性化的服务，从而增强客户的信任感和黏性。 直销人员还可以利用自身的专业知识和经验，通过详细讲解产品特点和风险，帮助客户做出更优的判断。 但仍然需要考虑的是，目前很多消费金融公司为了降低人力成本，在各个地区布局的直营团队更多的是第三方外包员工。 那么，问题来了——第三方外包员工在制度管理，以及员工归属管理方面，如何做到有效管控？对于员工内部的欺诈风险，又该如何预防？也是需要面对的难题。 既然自己的营销业务人员都是第三方的员工，那么这和把产品交给第三方的中介获客，本质上的差别在什么地方呢？