保险代理人和保险经纪人之争

经常被问到这个问题，保险代理人和保险经纪人到底有什么区别？哪个身份会更多地为消费者的利益考虑？如果想做保险，应该选择做保险代理人还是保险经纪人？ 这个问题可以有很多个回答角度，双方吵起架来也可以面红耳赤不眠不休，难分胜负。我想结合我自己的从业实际聊聊这个问题，我入行做保险，是从做友邦保险的代理人开始的，之后又转型到明亚保险经纪，两种身份都体验过，可以现身说法分享一些非常真实的感受，从销售角度，也从消费角度。 在讲感受之前，先从定性上简单聊一下二者的区别。 从法律角度来说，保险代理人和保险经纪人是有性质的区别的，简单讲，保险代理人从法律上是代表保险人的，也就是代表保险公司，而保险经纪人是代表投保人的，也就是消费者，这是法律定义的区别。 在现实情况中，保险代理人可以分为两种，一种是与平安、国寿、友邦等一众保险公司签约的保险销售人员，只代理销售所签约公司的产品，另一种是保险代理公司的销售员，可以卖多家的产品，也是代理人。 而保险经纪人呢，按照保险法，是代表投保人和保险人订立保险合同的，保险经纪人的法律身份其实是机构，不是自然人，只是大家叫习惯了，把保险经纪公司的业务人员直接称为保险经纪人了，虽然不准确，但是大家也都这么默认地称呼了。 从法律上来讲，保险代理人和保险经纪人的站队是不同的，可谓是对立的，而在业务实践中，其实都是卖保险的，都是业务员，没有太本质的区别。 而且，关键是，无论是某家保险公司的代理人，还是代理公司的代理人，亦或是保险经纪公司的经纪人，其实都是中介渠道的一种，统统是中介，统统不是保险公司的员工，统统没有劳动合同，代理商而已，区别是代理的公司有多有少，并且由此带来销售身份定位的不同。 以上是从法和理的角度所做的区别，但是，如果从业务实际来看的话，区别就复杂多了，涉及很多的现实因素，我就从我自己身份转换前后的变化以及我所接触到行业现状来聊一下这个问题。 作为某家公司的代理人，无论哪家保险公司，目前所使用的销售模式仍然是推销为主，制造理由拜访客户，邀约客户，讲观念，讲产品，不论一个代理人如何地做需求分析，最后的落脚点总是自家的产品，不太可能卖其它公司的产品。在友邦做代理人的时候就是如此，列名单，邀约客户，讲新的产品，所有的销售培训也是这样，一定是自己的产品最有竞争力，“可以友邦，何必其他”，push的感觉非常强烈。讲实话，作为保险业务员，我自己也不太喜欢这种push感，这也是为什么我转型到了保险经纪公司。 虽然目前国内的保险市场仍然以保险代理人模式为主，但是，如果我作为保险消费者，我是不喜欢这种销售方式的，跟狗皮膏药似的追着人不放，也难怪保险业务员的社会地位那么堪忧，无论收入多高，一提到是卖保险，似乎马上就要在别人眼里降格，无论保险从业者如何宣传自己的价值，也依然改变了老百姓的看法，你就是卖保险的，就是那样卖保险。 保险经纪人是不是不需要push呢？也不绝对，保险经纪人也会push客户，因为毕竟是销售的身份。但是，区别是什么呢？从我个人的展业来看，做代理人的时候就是在做销售，转型到明亚之后，更多地是在做营销，做了将近3年的保险经纪人，我自己感觉有点保险顾问的意思了，就是咨询师。你有见过心理咨询师到处找客户的吗？优秀的心理咨询师一般也是营销高手，把自己的品牌和专业价值通过营销方式传递出去，如果别人发生心理困惑或者心理疾病，会找到他们寻求帮助，这就是顾问。 另外还有一点很有意思的，我在明亚保险经纪，从来没有遇到过有开产品说明会，从来没有，一次都没有，而产品说明会却一直是各家保险公司销售产品的主要手段之一，也是各家保险代理公司的主要销售方式，抓住某款产品，集中销售成本砸上去。 产品说明会，在我看来就是落后的行业产能的体现，一方面是业务员缺少独立开展保险销售的能力，需要借力公司的产说会，另一方面是消费者不成熟的体现，如果你留意观察一下参加产说会的人的大致年龄，就不难明白了。 这些都是肉眼可见的区别，已经是非常明显了。此外，还有更加真实的区别，这种区别很难有外在表现，但是却能反映在消费者的保险权益上。 我在友邦做业务员的时候，无论需求分析做得有多好，最终还是要销售友邦的全佑系列或者传世系列，没有别的选项，所以，问题就来了，难道我遇到的客户的需求，就只能用这有限的产品去满足吗？这些产品能够解决所有人的需求吗？显然是不能的。用最基础的逻辑分析，都不难知道，任何一家保险公司的产品，无论多好的产品，都无法覆盖所有的客户需求，既然如此，我肯定就会面对客户流失的问题，客户流失绝对是业务员的损失。 转型保险经纪人之后，情况有了明显的变化，因为产品体系更加丰富，所以在帮客户做需求分析的时候，就可以更加细腻，更加贴近客户的财务实际，而不必生拉硬套某个产品给他们，这可是非常大的区别所在。 客户的需求分析更细腻了，方案的匹配度就可能更高，保险的配置成本也会随之优化，对于客户来说，这可是有非常重大的意义的，无论从保费上，还是从保额上，以及从险种配置上，，都是如此。 所以，每当我听到某家公司的代理人朋友说，你们不就是产品多吗，我就觉得很好笑，产品多意味着什么，绝大多数代理人根本不理解，他们也不愿意去了解，他们的被培训过，他们只认为自己的产品好，而置消费者层次多样的保险需求于不顾，爱与责任，又从何谈起？ 回过头来总结一下吧，中国大陆的重疾险一直都太贵，成本太高，年金险的“坑”又太多，几乎是有意或者无意的“骗”，保险中介崛起，从一定程度上改善了这种情况，降低了老百姓配置保险的成本，也优化了老百姓家庭保单与风险的匹配度，保险市场的未来一定会迎来保险经纪的蓬勃发展，因为，经过这几年互联网保险的发展和启蒙，消费者已经苏醒，让他们再接受落后的保险销售方式，难矣！