互联网电销中的应用案例分析

互联网电销中的应用案例分析

A，B，C公司都是互联网网络营销公司，D客户是从事服装加工的企业。

当A公司的销售人员和D客户联系时，D客户讲：“我现在订单多的都做不过来，B公司和C公司的推广服务都已经停止了，还是不做了。”

对此，A公司的销售人员不知该如何应对。

当A公司的销售人员向我询问这个问题时，我想到了销售人员的问题分析能力。因为培训的原因，我经常在培训后向客户提供现场辅导服务，在销售现场，经常有销售人员向我询问，这个客户如何做，那个客户如何做，我突然发现，销售人员欠缺的除了销售技巧外，很重要的是欠缺分析问题的能力。当他们遇到困难时，往往无法站在客户角度分析原因以及客户的心理需求。

以上面D客户的说法为例，其异议是“订单多的做不过来，不需要推广了”。怎么分析这个问题呢？分析如下。

1.除了这个原因外，还有没有其他什么原因而让客户暂时停止推广？

分析：除了订单多的做不过来外，还有一个可能的原因就是价格，因为B公司和C公司的价格相对较高，继续推广是一笔不菲的支出。

2.站在客户角度来看，如果客户现在停止了推广，对他有什么不利呢？

分析：客户现在停止推广，其实会面临很不利的局面，例如：

Ø  现在其主要的客户来源就在于B公司和C公司，一点停止，将切断新客户的来源，这是很大的风险。

Ø  D公司的客户的需求是存在的，这些客户之所以过去找到D公司，是因为D公司有做推广，如果D公司停了推广，他们的客户找不到D公司，就会和D公司的竞争对手合作，无形中让D公司的竞争对手获得了更多的生意机会，此消彼长，D公司会被削弱。

Ø  D公司存在老客户流失的风险，一旦停止推广，老客户也不会在网上看到D公司，无形中影响D公司在老客户心目中的形象，提高流失的可能性。一旦老客户流失，势必造成订单不饱和，造成设备、人员等闲置，成本过高等问题。

Ø  现在有订单，但一段时间后，订单结束了，怎么办？重新推广是否要花更多的钱，这就好比一个滚动中的钢球，已经滚动起来了，具有很大的势能，花很少的力量就可以保持滚动，但一旦静止下来，恐怕要花10倍的力气和时间才可以让它重新滚动起来。

Ø  现在订单是饱和的，但客户质量如何？利润率如何？有没有改善的空间。

3.站在客户角度来看，如果客户继续通过网络做推广，对他们有什么帮助呢？

Ø  保持品牌的持续影响力，让老客户产生对他们的信心，降低老客户流失率；

Ø  因为有好的品牌，在和客户谈判时可以保持相对较高的谈判能力，提高利润率；

Ø  一旦老客户流失，自己还有新客户备选，不会造成自己不必要的损失；

Ø  新客户询盘多，也许还可以让自己找到利润率更高的高质量客户；

Ø  即使接到了生意做不过来，也可以转给自己的同行，还可以从中赚取差价；

通过以上分析，销售人员基本上清楚了引导客户的思路，后来销售人员根据这个思路，成功引导了客户，完成了一次不错的生意。

由此看来，销售人员必须培养自己分析问题和解决问题的能力，这对销售成功率很有帮助。

欢迎评论、点赞、转发、赞赏和极速联系。