营销的最高境界是顺势而为，和而不争

老子曰：上善若水。水利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，言善信，政善治，事善能，动善时。夫惟不争，故无尤。从营销的视角来看老子的这段话，告知我们营销的最高境界，就是要做到形如流水，顺势而为，和而不争。 纵观古今，但凡是有所作为的，不管是帝王将相还是巨商，无不如此。尤其是那些为数不多的草根逆袭者，更是如此。 遥想当年，秦二世残暴无能，欺压百姓，生灵涂炭，民不聊生，才导致陈胜、吴广在大泽乡起义。此时在芒砀山逃难的刘邦闻讯后顺势而为，斩蛇起义。刘邦为了提升自身的传播力和影响力，还特意编造了一个动人的神话故事，集合3千弟子，攻占沛县等地。后来跟随项梁，借兵抗秦，再后来得到萧何、张良、韩信等人辅佐，采用分封制度，乘势而上，战项羽赢天下，最终完成帝业，大赦天下。刘邦在顺势、造势、借势、乘势等多个关键时刻的营销都应用的恰到好处，但要说到最为核心的营销策略，那便是顺天道，顺民意，尽人事，敬良知。 无独有偶，伟大领袖毛泽东，同样也是顺应了时代发展潮流，带领着劳苦大众推翻了封建官僚的统治。这是中国历史上又一次农民阶级战胜封建资产阶级的胜利，从营销的视角盘点这次胜利，首先是正确的营销战略定位：让老百姓当家作主，其次是市场营销宣传的口号：打土豪分田地，再次是营销行动方针：农村包围城市，最后是营销服务宗旨：为人民服务。 综上所述，不管是建立汉朝的刘邦，还是建立新中国的毛泽东，都是很好的遵循了事物的客观发展规律，顺应了时代发展的潮流，赢得了民意，赢得了人心而得了天下。用营销的行话来说就是很好的抓住了用户痛点，抢占了用户心智，赢得了市场竞争。究其营销的本质，还是在于利他。也只有做到真正的利他，才能够赢得顾客，赢得市场，赢得竞争。 商业鼻祖陶朱公范蠡的商训、十二戒、经商十八法的智慧、三谋三略等，对后人影响深远。尤其是针对“大商之道”的总结，更是一针见血，陶朱公说，“于已有利而于人无利者，小商也；于已有利而于人亦有利者，大商也；于人有利，于已无利者，非商也；损人之利以利已之利者，奸商也。大商之经商，有如伊尹，姜子牙之于治国；孙子，吴起之于用兵；商鞅之于变法；其学问之精深，道法之玄奥，意气之宏远，境界之高明，岂是空想妄论之辈，俚谚俗语所能达到的。 一代巨商孟洛川曾经用一杆秤打比方，很好的诠释了经商之道。他说，“你知道秤为啥是一斤十六两吗？一两一颗星，南北斗共十三颗星，剩下的三颗是福禄寿星，又分别代表着天、地、良心。做秤也有做秤的规矩，少一两损福，缺二两伤禄，短三两折寿。一杆秤，其实称的是良心。 红顶商人胡雪岩曾经说过这么一句话，“为人不可贪，为商不可奸，要想做善事，手中先有钱，先有钱。”虽说胡雪岩后来被朝廷抄了家，晚年过的也貌似不太好，但作为一位草根创业者，能够有如此之高的成就，还是有很多地方值得学习的。 一代晋商乔致庸曾经也说过类似的一句话，“人舍我取，人取我予。10分利，我只取七分，让利三分，和气生财，生财有道。 类似的巨商，中国史上有近1000位，盘点完巨商的营销心法无不是利他思想。营销之道贵在发善心，营销之法贵在从简，营销之术贵在舍利。基于营销的“道、术、法”这三点，迎合市场发展趋势，学会造势、取势、循势和乘势，同时保证好产品质量和服务水平，发善心、做善事、结善缘，营销效果就差不到哪里去。 喜欢下棋的朋友应该都知道，真正的高手是下和棋，而不是战胜对手。经商、做营销跟下棋，其实是一个道理，以和为贵，和气生财。营销的宗旨是服务好客户和用户，战胜对手赢得竞争不应该是最佳的选择方式，与业内同仁一起，共同经营、服务好顾客和用户，才是较好的选择方式。 去年年底我在老家陪伴母亲住院治疗期间，抽空辅导了一家汽车经销商4S店的营销策划工作。在我们老家湖南娄底这样的地级市城市，相比北上广深一线城市，不管是生活节奏还是商业竞争变化，相对要慢很多，思想观念也相对保守很多，人脉关系网相对比较固化。在这样的地级市城市，如何因地制宜做好营销/销售辅导工作，实属不易。好在这是我的家乡，风土人情相对比较熟悉，前期的调研准备工作可以减少很多。 一开始这家汽车经销商的老板没有跟我说太多公司的经营情况，只是说自己正在经营一家4S店，同时投资了另外一家4S店，听了我昨天的讲课分享及关注拜读了一下我微信公众号写的营销方面的文章，觉得我很有思想很实干，就邀请我去他们公司坐坐，给讲讲课，辅导辅导。 陪伴母亲住院康复期间，由于不是特别忙，我也就爽快的答应了。去之前，拿出来了我一贯的工作作风，用了将近三个小时做好了以下工作： 1）通过微信朋友圈快速了解这家汽车经销商老板平日里分享的资讯内容，我从头拉到尾，发现分享的内容除了卖车还是卖车，由此我便主观地判断出来这位老板是一个工作狂，跟自己很像，又一个拼命三郎。 2）百度了一下这位老板的名字，尽可能地通过网络资讯了解一下相关情况：家庭出身、学历背景、工作履历、兴趣爱好、个人成就、宗教信仰等等。同时搜索了一下这位老板所代理经营的这家汽车公司的整体实力及市场占有率，在娄底当地市场的口碑和知名度。 3）整体了解了一下娄底市的经济增长速度、人均消费水平、2017年-2018年这两年的购车政策和购车数量，同时了解了一下娄底市场各大汽车品牌近三年的销量排名及变化趋势，各品牌的用户口碑及市场营销推广手段，简单的做了一个SWOT分析。 4）如果严格按照我的职业习惯来操作，去拜访客户的头一天会以陌生客户的方式去这家4S店进行一次买车体验，通过买车的整体体验来感受一下这家4S店的销售及服务水平，同时给身边的朋友打打电话，了解购买过这个汽车品牌的客观评价。非常遗憾的是去拜访前第四点并没有做，只好次日跟这位老板见面了听听他怎么说。 孙子曰：知己知彼，百战不殆。尤其对于我们搞营销/销售的创业者或从业者来说，至关重要。不了解你的对手，岂能投其所好，同频通道，合作共赢呢？功夫不负有心人，正因为有前期这几个小时的准备，在与这位汽车经销商4S店的老板见面的时候，只用了短短3分钟，我们就一见如故，开始无话不谈，有种相见恨晚的感觉。 这位汽车经销商4S店的老板用了将近5分钟的时间简单介绍了一下他经营的这家4S店的整体情况，总的来说，稳中有增长，各方面经营管理的都还不错，相比娄底地区的其他汽车经销商的4S店，已经很优秀了。但这位老板在跟我分享他公司经营情况的时候，我能够感觉出来他对市场判断的前瞻性及危机意识，言语中也同时透露着一股杀气，势必要做娄底市场第一，要做老大的决心和信心。 这位老板讲完后，我只问了三个简单的问题： 1）老客户是如何运营管理的； 2）新客户是如何拉新留存的； 3）相比竞争对手最大的优势； 在接下来的4个小时里，我与这位老板及他的团队始终如一围绕这三个话题展开复盘讨论，我说，这三个问题一定要揉碎了、煮烂了、把它吞进肚子里，吸收了才行，且在场的每一位务必认真学习、学好、学会。由于涉及到商业机密，这三个问题的答案我不能非常详细的加以说明，只能分享一些通用的方法。 针对老客户的运营管理，主要做好三点： 1）数据建模，对老客户的信息了解到什么程度非常的重要，总之是越详细越好，就把他当作你的家人一样了解对待就对了。 2）跟进计划，主要围绕“保养优惠、安全驾驶、生日祝福、亲子活动”等主题展开就好，目的是搞好关系，提高转介绍及市场口碑。 3）客户分级，根据买车的价格、保养的频次、转介绍业务的次数及人脉圈层等关键指标，梳理出来“一般会员、VIP会员、白银会员、黄金会员、钻石会员等，不同的级别享受不同的服务，且做好及时贴心的服务。 针对新客户拉新留存，主要做好三点： 1）由坐商向行商转变，与其等待顾客走到店里来买车，不如主动出击走出去，跟社区居委会、小区保安、村干部等搞好关系。 2）由线下向线上转变，尽可能多地与娄底地区的微信群群主，自媒体平台、微信公众号博主等建立合作关系，通过意见领袖开展网络营销，这种合作共赢的方式，比起去汽车之家等网站投放广告成本低的多，受众面会更广。 3）由之前的周年店庆转变为一周一次促销活动、一个月一次老客户答谢会、一个季度一次感恩回馈活动、半年一次转介绍成就奖活动，活动可以在乡村举办，也可以在酒店，协会商会等场所，也可以是网络的形式，不一定非要在4S店里。老客户转介绍成就奖，要有颁奖仪式，要把老客户的照片及感言在4S店的墙上挂起来，同时做一个动态的电子相册，用于老客户做网络营销推广。 相比竞争对手最大的优势，对标分析流程如下： 1）品牌实力、影响力及市场占有率、市场广告投入资金及区域市场的用户口碑； 2）品牌定位及市场活动，宣传口号等，是否符合当地区域市场的用户思维，能否快速取悦顾客，抢占用户心智； 3）车型特点、亮点及不足，性能，是否智能，是否省油，价格与性价比的不同，售后保养维修及服务等等； 综合以上三点，找到当地市场前三甲的汽车经销商4S店做好对标分析，切记：在硬条件无法改变的环境下，唯有提升自身的软实力，如团队的市场营销/销售/服务能力，4S店的经营管理能力，以租代售新商业模式的探索等等，一个原则，只要能够提升销量，让4S店增加营业额及利润的模式，都值得鼓励和尝试，哪怕是给优秀员工期权和股权，一起共同经营。 有这么一句话说的好，不怕竞争对手比你学习能力强，怕的是竞争对手学成之后的执行能力比你强。实话说，这位汽车经销商4S店的老板的学习执行能力，超出我的想象，当天辅导培训完，第二天就落实了三项具体的工作： 1）让团队从销售到客户，工作时间始终保持自信的微笑，笑迎来客。 2）整齐划一，都穿上了工作服，把买车的顾客当家人一样对待，买好车后拍照合影留念。这里应该再细做一步就更好了，把所有买车合影的照片都挂到4S店的墙上，挂满整个空间。老客户来保养维修，新客户来买车，看到这些照片，心情一定是不一样的。 3）4S店全体员工把顾客买车合影留念的照片时时分享到微信朋友圈，同时诚邀车主也分享到朋友圈，写上销售业务员的名字和电话，车主分享后给一个车内靠背什么的小礼物。每天卖出一辆车的员工，下班前时时现金奖励，周销售冠军，月度销售冠军的照片、卖车格言等上墙，放到老大的办公室或会议室都可以，这也是公司文化的一种。非常遗憾的是现金奖励的场面，我没能亲临现场看到，其他的我都通过这位老板的微信朋友圈看到了。 做好营销，其实没有那么难，关键看自己用不用心，勤不勤快了。不是有这么一句话么？一勤天下无难事。要想做好营销，时刻问自己三个问题： 1）用户会在什么情境下使用你的产品或服务； 2）用户会在什么情境下购买你的产品或服务； 3）员工会在什么情境下销售你的产品或服务； 只有做到足够好的了解你的顾客，比他自己还了解他自己，真正知道他想要什么、最需要什么、什么时候需要、会在什么场景下使用，同时让他获得愉悦感、自豪感和成就感，那么就不怕竞争。营销的本质在于赢得顾客，而不是只关注竞争，真正的高手在于懂得联合竞争对手一起服务好顾客。