整个社会的焦虑,都在抱怨生意是越来越难做了,利润是越来越薄了,甚至杀到成本以下了,客户和消费者还不买单。究其原因,是市场变化了,原来的一品定天下的时代结束了,取而代之的是消费的圈层化和阶级固化,你所能提供的产品只能满足极少一部分人的需求,而且针对的消费群体不同,对产品的品质和服务的诉求也有天壤之别。
高端人群的需求特点:不买对的,只买贵的,追求的是尊崇感,极力的苛求身边人的承认和艳慕!比如买车就要宾利迈巴赫,手机就用威图,化妆品只认SK、希思黎,这类有消费能力的人大概占到总人口的2%,而现实中却有8%的消费实力,我买不起迈巴赫,至少可以购买希思慕,总之,我要挤破头进入上流圈层。
与高端对应的是低端消费人群,其特点是:吃着路边的小吃,用着地摊上的假名牌,消费者2元一枚的钻戒,即使心里清楚这个价位不可能购买到这样的产品,依然自欺欺人的享受着伪名牌带给自己的心理慰藉。这类人在现实中占比20%左右,当然不少得中端消费人群也或多或少的存在。
中端消费群体是中国目前的消费主力军,中端消费群体又分为2类人,第一类,崇洋媚外的,这类人群,他们要的是虚荣感,认为进口的就是好的,外国的月亮就是圆的,再有就是有广告的,有促销的,这类人群占比是最大的,所以造就了中国的国产品牌很难成为国际大牌;而另一类消费人群,量入为出,每一次的选择都会经过认真调研,亲身感受,适合自己的就买下,随着中国中产阶层的崛起,这部分人群在迅速的扩大,这部分人将会撑起中国的国产品牌。
人群的分析与归类,是为了更好的制定解决目前的销售策略,针对你的目标人群科学的制定出销售方案。
针对公司的恬适系列化妆品,公司的目标销售人群是热爱美丽,崇尚自然,有涵养有智慧的女性。她们懂得使用化妆品是一项一生的事业,不可急功近利,更不可能一蹴而就,所以她们会精挑细选,了解产品背后的品牌文化,选择适合自己肤质的产品,而且是系列的坚持使用。所以,公司指定销售策略和销售流程的时候就要倒置过来,做出契合这类人群的销售策略,从而更好地服务好目标客户。
为此,公司的企业文化是:表里如一,健康魅力。意即端庄的仪表和儒雅的内在有机统一,健康的体魄和高尚的灵魂才能真正的展示一个人的魅力!坦诚奉献创新分享的企业理念来做销售整个流程的规划与实施。在销售的五步中,吸粉-引流-锁客-复购-转介绍。现如今价值吸粉才是王道,因为物以类聚,人以群分,只有三观相近者才更容易产生共鸣,成为粉丝未必就是消费者,这时候就要引流,让这部分粉丝体验试用,比如,我们选用的是玫瑰细胞原液替代了传统的蒸馏水,如果是对玫瑰花过敏的人群就有可能引起过敏,他们是不适合使用这套产品的;适合其肌肤的这部分消费者就是我们要锁定的客户了,我们不但提供的是产品,还要提供更多的增值服务,从而让消费者真切的感悟到恬适品牌的价值所在,认同企业文化,不但自己复购还会推荐消费,从而形成一个完整的销售闭环系统。
这就是恬适品牌的把傻逼变成天才的销售流程。欢迎大家参与讨论!
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