客户为什么会买？这8个可能性告诉你。

客户为什么会买？

既然需求是客户主观上想要达成或者改进某些事项的愿望。那么，这种愿望是如何产生的呢？

首先，让我们一起来听听客户的想法：

——“我本来不想使用网络推广的，但销售人员经常给我打电话，他又很热情，我觉得过意不去，钱又不是很多，才3 000块，就试试吧。”

——“我没有考虑过这样做，因为我生意做的还不错。但销售人员不断给我讲到其他客户是如何做的，再加上我们同行也有这么做而且也不错的，我想我也可以试试。”

——“他说的这个服务我知道，但之前效果不好，我也没有准备再用。但这次，销售人员有优惠，我算了一下，还真挺划算。就买了。”

——“前一段时间我的皮鞋旧了，不怕你笑话，来广州时，我口袋里只有200元，我就这一双皮鞋，我想还是可以穿的。但最近，公司提拔我做主管了，当我站在员工面前开会时，我总觉得我的皮鞋让我很没有信心。所以，上周我狠了狠心，买了一双新皮鞋。”

——“大家都在用iphone，我也买了。”

——“我本不想买房子的，房价太贵了。但女朋友的母亲说了，要结婚必须先买房，所以，为了女朋友，我们家卖了房、借了钱，买了这套二手房。现在，我真是房奴了，我很对不起我的父母，哎。”

——“我们现在用的系统还不错，使用了3年了，但现在已经不能满足我们业务发展的需要。以前我们的信息化程度不高，财务管理、仓库管理、CRM各用个的系统。但现在我们发现很麻烦，经常出错，浪费很多时间不说，还浪费钱，客户有时候抱怨，反而提高了客户流失率。经过我们3个月的论证，我们计划重新更换一套系统。”

——“培训是我们日常工作的一部分，每年都这样做，没有什么特别的原因。”

——“今年我们新开了20家4S店，有将近400人的销售团队，这些人大部分都是新人，对产品不了解，对汽车行业的销售也不了解，这样是不能上岗的。如何可以让他们快速上岗很重要，所以，我们要培训。”

——“这个事情我觉的很重要，我向领导汇报了，领导也同意了。”

——“领导先和我谈的，看看这么做是否合适，我做了些调研，觉得不太合适，给领导汇报了，就没有继续下去。”

从以上客户购买需求的产生，我们基本可以发现以下特点：

（1）客户的购买动机，有理性的也有感性的，理性与感性，哪个占主导，和客户的购

买力有关系。产品的价格和客户的支付能力相比，支出越小，客户的购买行为越倾向于感性购买，否则，理性购买占主导的可能性更大。

（2）感性需求的产生过程一般很快，理性需求一般需要一个相对长的过程。而且，理

性需求一般从“问题/不满”产生，然后扩散到了更大的问题和不满，最后才发展成为了需求。

（3）感性购买行为中，客户个人喜好、产品促销等会促使客户做出购买的决定；

（4）理性购买行为中，问题的大小和严重急迫程度，对客户产生购买需求起到决定作

用。

（5）即使在理性购买行为中，最后的感性促销会起到推动作用。

（6）机构客户需求的产生，有些事自上而下，有些是自下至上。越重要的事情越复杂，

产生需求的周期也会更长。

（7）客户环境的变化、业务的发展，会促使新的需求产生。

（8）常规性采购中，客户的需求始终存在，但前提是客户告诉你。

销售人员需要根据自己销售产品的价格和客户的购买力、以及采购类型，使用灵活的方法，来促使客户产生需求。

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