A到&：替代解决方案。

A到&：替代解决方案

如果你的产品与客户的实际需要对不上时，还应该作最后的努力来博一博，成功还是有可能的。例如，使用A到&——替代解决方案来处理。这一方案是你设法满足客户重要标准的最后一种方法。

“替代解决方案”的真正含义是：去探究客户的一个重要“决策标准”，发现其背后究竟有些什么，然后找出一个有创造性的替代方法来满足客户的需求，为客户解决困难。简单来讲就是A到@，@代表着满足A的任何可能性。它也是处理最困难的“决策标准”问题的最有效途径。实施该方案时，要求销售人员要有想象力和创造力。

当然，使用这种战术也要有一定的条件，否则难保成功。首先，销售人员的脑子必须灵活，要转得快，不要轻易服输。在工作中，急中生智的机会还是很多的。

一个零件生产商在一家新投产企业的订货会上参加一个长期供货合同的投标。客户提出的重要“决策标准”中有一个条件是：“中标供应商必须保证在3小时内交货。”而按过去的常规做法：“零件生产商交货时间为4～6小时。”这与客户要求有一定差距。为什么会出现这种情况呢？

    销售人员努力去了解客户“要求3小时内交货”的实际原因。原来，这个新企业的设备是大型的流水生产线，若缺少某种零件，整条生产线就会停产，造成很大损失。客户还透露说：这只是初步挑选供应商，下一步就要在能保证3小时内交货的供应商中选择能在1小时内交货的。销售人员知道要1小时内交货在正常情况下是十分困难的。他灵机一动，向客户提出一个好建议：如果客户能提供一小块场地，他们很愿意为生产线专设个零件临时备用仓，这样就能把供货时间压缩到15分钟内，而且货款结算是按每月零件出仓的实际金额计付。结果，他中标了。这次投标成功是因为他采用了创造性替代方法去满足了客户的真正需要。

“替代解决方案”与“重新定义”两种战术有共同之处，它改变了客户一个重要“决策标准”的内容：“从3小时供货”改变为“马上到仓库提货”。这就是靠“建一个仓库”来实现的。买卖双方共同形成和认可了新的“决策标准”就是“建临时仓库”。

所以说，“替代解决方案”战术的成功与否，完全取决于销售人员能否为客户提供一个满意的替代选择方案。

    大家都知道自己与客户打交道的目的是为了将自己的产品卖给对方，所以在采用“替代解决方案”战术时，要把立足点放在自己的产品上，再借助其他方法来将自己产品的优势最大限度地发挥出来，去满足客户原来的“决策标准”，而不是去改变客户的“决策标准”。

下面这个案例可以给大家一些启发：

    (某个销售人员所销售的产品贮藏罐不具备保温功能。他靠“提出替代解决方案”成交了一笔生意。)

    客    户：我们所选购产品的一个重要条件就是新安装的溶剂贮藏罐必须有保温的功能。(说明重要“决策标准”)

    销售人员：你是否担心冬天会凝固溶剂？

    客    户：是的，这里冬天气温有时在零度以下，接近溶剂的凝固点。如果溶剂冻凝了，整个生产都得停顿下来。

    销售人员：确实发生过这种情况吗？

    客    户：这种现象已经发生过好几次了，以前都靠人工加热的方法解决。现在我们在建新厂房，必须彻底解决这个问题。所以，这次我们必须购买一次性配置有保温功能的贮藏罐。

    销售人员：我明白了。不过带保温功能的贮藏罐价格并不便宜，按你们的生产规模来配置可能要多付二三十万。这样一来，设备的投资会大幅增加。

    客    户：确实如此，但也没办法。资金紧也要解决这个保温问题。上新厂房新设备就是为了扩大生产规模，原料冻住了送不上去，就不能保证生产正常运转。所以这笔钱是省不了的，我们别无选择。

    销售人员：你们的储存的溶剂是易燃的吗？

    客    户：不是。

    销售人员：既然储存的溶剂是不易燃的，为什么不去试试在贮藏罐里安装个加热器呢？这样做费用并不贵，而且也能防止溶剂冻凝的问题。(“提出替代解决方案”)

    客    户：这样行吗？我倒没想过这种方法。

    销售人员：完全可以，因为我曾经帮助过一个客户这样去解决问题，效果很不错，他们也很满意。我可以预算一下，如果你们也这样改造，费用不会超过五万元。

    客   户：请你将那个客户的电话马上给我，我会尽快向他了解这方面的情况。

    使用“替代解决方案”战术的销售人员必须十分了解自己产品的性能，通过深挖客户的需求，借助其他的方法“搭桥”去帮助客户解决实际问题。你对产品越了解，就越富有想象力，从而成为客户的顾问，而不仅仅是一个供应商。

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