客户具体需求挖掘到这个深度才算数，你做到了吗？

客户具体需求挖掘到这个深度才算数，你做到了吗？

前面，我们探讨的是在客户没有需求的情况下，我们是如何引导和激发客户需求的。

但有时候我们也会遇到直接就有需求的客户，尤其是当一个陌生客户，主动和销售人员接触时，例如，现在网络营销很普及，客户通过网络了解了你的公司，然后和你联系，这个时候，客户一般都有一定的需求。如果客户已经告诉你他想买你的产品，请问还需要深入挖掘客户的需求吗？类似情况基本可以分为以下两类。

     第一类，客户已经做好了购买准备，这时，就可以直接要承诺，不一定需要再次挖掘。例如，有个销售人员接到客户的咨询电话，客户直接问：“请问，你们这次公开课在价格上还有优惠吗？”根据客户语气，销售人员凭经验判断出客户已经做了参加课程的决定，虽然对其具体的需求还并不太清楚，但经过初步解释客户的问题，就能直接要承诺，并争取获得客户的认可。这种方法一般比较适合产品简单、而且客户决定已做的情况。

第二类，客户同时咨询多名销售人员。在这种情况下，谁能取得客户的信任，谁和客户合作的可能性就大。这种情况下和客户建立信任，专业性要求很高。而专业性的体现形式之一，就在于深入了解客户的需求。

我曾经拜访过一位来自互联网的客户，他只所以和我们合作的原因之一就在于，他咨询了很多家咨询公司，最后还是觉得我们的销售顾问表现得最专业。客户说：“你们一个销售顾问可以把我的需求弄明白，而且可以和我直接对话，我相信你们是专业的。”

很多时候，销售人员经常问：需求挖掘到什么程度才可以停止？为什么问这个问题呢，因为挖掘浅了，对客户需求的了解浮在表面上，挖掘深了，有时候不知什么时候该停止，不断的问下去，客户反倒反感了。

那么，当客户已经有需求的情况下，我们的需求挖掘该如何展开呢？

客户需求的挖掘同样分为纵向和横向。纵向的目的是深入、清晰，横向的目的是完整、全面。纵向主要分为以下四个层次。

    1.需求是什么

    当客户表达一个需求时，例如客户想买一台电脑，我们会询问：“您都关心什么？”，这时，客户的回答就是客户需求的一部分。

    2.具体指什么

    如果客户的回答不够具体，例如，客户说：“我想要轻一些的。”这就不具体，这时销售人员可乘胜追击：“大概在什么重量您觉得轻？”

    3.为什么

   “为什么”是寻找客户购买动机的询问方式，通过了解客户的购买动机，可以更深入的了解到客户的需求，也许可以挖掘更大的生意机会。可以适当地问：“您关心重量，想要轻一点的，不知有没有什么特别的原因？”

    4.如果…将怎样

这是一个激发式询问技巧，这个层次的挖掘也很重要，因为我们会发现这个需求对客户来讲的重要性和急迫型。例如，问：“如果没有适合您这个重量的电脑，对您会怎么样？”，如果客户可以更深入表达这一点的重要性，我们就知道这个需求对客户而言是很重要的。一次课堂中，某销售人员和大家分享了一个案例：

某客户一直对是否使用该销售人员的产品犹豫不决。就在上课的过程中，他学到了这个提问的技巧。刚好课间休息时，他就给客户打了一个电话，电话结束时，他问客户：“赵总，如果您一直不能获得新客户的来源，这个不知对您接下来的生意有什么影响？”客户在电话中沉默了一会儿，说：“那你现在就帮我办理吧。”

当然，第三和第四个层次的需求，一般需要和客户建立更深的信任关系才可以获得。关系有多深，问的就有多深，否则，需求挖掘也深入不下去。

横向挖掘的目的是更全面和完整。我们可以借着：“除了这一点外，其他还有哪些是您关心的？”“还有呢？”等问题来进行横向挖掘。同时，我们也可以用到直截了当需求引导法，将自己的优势变成客户的需求。这主要运用了横向询问技巧，你可以问：“除了您说的这两点外，我们很多客户都很看重***，您怎么看？”等等。

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