一年在快手上卖掉1000套房，直播如何改变了经济？

本文作者：郭森宇（快手研究院研究员）

来源：整编自新书《信任经济》

2018年偶然开启直播卖房，王贝乐在事业低谷期迎来了转折。2020年和2021年，王贝乐平均每年在快手上卖掉1000套房，GMV（商品交易总额）达到20亿元。

按照传统房产中介的标准，平均一个月能够卖出一到两套房子的，就已经是非常顶尖的经纪人了。

王贝乐作为一名房产主播，为什么有这么高的产出？在直播时代，房产中介这个行业发生了什么样深刻的变化？

王贝乐（左三）在售楼处为粉丝讲解新楼盘

在最近出版的新书《信任经济》中，收录了王贝乐通过直播卖房应来事业转折期的鲜活案例。

这本书一共梳理总结了33个讲述直播如何催生更透明、更有温度的数字经济新形态的真实案例。很多长期困扰社会的痛点和难点，因为直播而有了全新的解法。

以下来自《信任经济》一书中王贝乐的真实讲述。

直播卖房带来的两大变化

第一，获客的难度大大降低，获客的数量大大增加。

过去我们做二手房中介，最重要的工作就是找客户，那时候每天的工作就是坐在电脑前，在安居客、58同城这样的网站上“打端口”、发帖子，这种办法效率比较低，获客量也很低，最终能够转化成交的就更少了。

按照我们行业的标准，平均一个月能够卖出一到两套房子的，就已经是非常顶尖的经纪人了。

过去是我找客户，现在则是客户找我。我每天直播下播后，主动联系我的客户能达到几十个，有时候甚至上百个，每天都有成交的订单。

如果我组织一场看房团的话，一般都是六七十人的规模，看房团成交率一般能够达到70%。这个效率是任何一个中介公司都无法达到的。

客户多了，我就能跟地产商谈，可以拿到比市场价还要便宜几个点的团购优惠。粉丝在我这里用团购价格买房，最多能便宜好几万元。

第二，通过直播，我更敏锐地捕捉到了市场的变化，获客更精准。

最开始，我们直播的是二手房。我记得在2019年左右，直播间观众的提问都是以新房为主，对二手房感兴趣的人非常少。捕捉到这个信息后，我们的直播开始做新房。

通过直播，我们还能实时掌握消费者对新楼盘的关注动向，方便我们及时调整业务方向。

我记得，在我刚开始直播那会儿，长春外围的合隆镇有两个楼盘，有一段时间，公屏上跟我们互动的内容都是关于合隆镇房价的。那时我们对合隆一点都不了解，我和我爱人就赶紧去做了市场调研。

在快手，遇到极致的信任

房产交易涉及的交易金额非常大，按理来说，客户是很难相信一个与他从未见过面的主播的。但是在快手，“信任”二字能够体现得淋漓尽致。

在2019年我们做快手初期，那时候还没有卖房主播这个概念，我发现在直播间里跟粉丝互动时，只要从粉丝的角度出发，认真回答他们提出的每一个问题，讲得透彻一些、细致一些，他们就会出来跟我去看房。

还有很多从吉林其他城市及农村地区来找我的粉丝，他们不熟悉长春，但是又想在长春买房，就会从我的直播间里获取信息，还会打电话过来跟我咨询，定好了楼盘和看房时间，往往就会拖家带口开车几百公里，到长春来找我看房。

这些事情，都是我们做传统中介的时候不可能遇到的。

如何在快手一年卖出1000套房

2019年和2020年这两年，我们平均每年能够在快手卖出1000套房，成交额在20多亿元。取得这个成绩并不容易。

在快手这个讲求信任的平台上，我觉得我的成绩并非偶然，围绕着信任，我总结了以下几点原因。

为什么我的直播间人气比一般人要高？因为综合而言，我对市场的理解和判断，相对来说更加准确一些。我会把个人对房产市场的理解，以及我这么多年的从业经验，都融会贯通在我的直播内容里。

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