花呗在贷余额已千亿级，详解它的三种“赚钱”方式

来源：AllenChen 新流财经

花呗的本质是线上发放的小额信用卡，整个在贷余额已是千亿级，但花呗与信用卡有何不同呢？本文将从花呗的产品设计以及收入构成上来详细介绍花呗。

作者 | AllenChen

花呗的本质是一个线上发放的小额信用卡。

所以，要聊花呗，我们先聊下信用卡。

信用卡有哪些收入

信用卡有免息期。

用户在免息期内还款，信用卡并不赚钱。那信用卡有哪些收入呢？下图给出了美国信用卡行业2002年的损益表，代表了消费信贷比较发达的国家信用卡行业的盈利结构。

截图来自《现代信用卡管理》

从图中看，信用卡的收入主要来自以下几个方面：

1、利息收入：即用户申请账单分期产生的费用；

2、刷卡回佣收入：对商户的收费。因为信用卡公司处理消费单据和提供消费信用，给商户带来了便利，促进商户销售，商户为此向信用卡公司返还一定比例的佣金，作为劳务和资金付出的一种补偿；

3、惩罚性收费：主要是因为用户逾期还款导致的逾期费用；美国可能还会有超额透支费等其他惩罚性收费；

4、现金提取费：用户以信用卡到ATM机或银行柜台取现所应付的费用；

5、年费：年费在20世纪80年代和90年代初曾是信用卡公司重要的收入来源之一，但随着美国信用卡市场的饱和与竞争的加剧，收取年费的情况逐步减少，年费收入的占比逐步降低。

6、其他增值服务收入：包括交叉销售保险等其他收入。

在美国信用卡行业收入来源中，利息收入占69%；刷卡回佣收入15.3%；惩罚性收费7.9%。前三项加起来超过90%。

即信用卡主要是通过 ①分期费用 ②商户回佣 ③用户逾期还款费用 这三大项赚钱。

花呗是否也是如此呢？我们看下花呗的产品设计。

花呗的产品设计

一、对C端，花呗收取账单分期手续费和逾期费

花呗对C端的产品大纲如下：

前面说过，花呗的本质，是线上发放的小额信用卡，所以信用卡的常见要素设计，花呗都有。比如账单日、还款日、循环额度的设计，万分之五的逾期费率、3天宽限期、10%的最低还款额、支持账单分期，包括具体的分期费率，跟银行的信用卡都基本一致。

在to C特性上，花呗跟信用卡相比，有3个主要区别：

1、完全没有年费一说；

2、免息期比信用卡要短：信用卡一般是50天最长免息期；

3、有延期还款服务：花呗支持当月账单延后1个月还（当然也要收取一定的手续费）；信用卡则一般不支持。但是，信用卡的账单分期也支持只分1期，只分1期在效果上就跟花呗的延期还款服务是一样的。

从用户角度考虑，其实分期只分1期，是个很奇怪的逻辑。我们从常识上讲，分期就是分多次还款，所以花呗把”延后1个月还“和”分多期还“分开，变成两个服务，对用户是更好理解的。

这3个小区别没太大影响，改变不了花呗就是一张信用卡的本质。

二、对B端，花呗收取服务费

跟信用卡一样，花呗也会对商户收取服务费（信用卡行业称为刷卡回佣），收费方式为每笔花呗交易的订单金额*费率，具体费率如下：线下商户：0.8%；天猫商户：0.8%；淘宝商户：1%。

三、花呗交易流程

按照对B端的这个费率，假设你在3月1号上淘宝买了100元的衣服，用花呗支付，那么交易流程如下：

1、花呗在3月1日通过蚂蚁小微小贷替你向商户垫了100元；

2、商户需要向支付宝支付1元服务费，商户只得到99元；

3、你在4月10号（还款日）还给蚂蚁小微小贷100元；

如果你在4月10号没还，申请账单分期，则需按期支付本金+手续费；如果逾期，则支付每日万分之五的逾期费用。

以上就是花呗的整个产品设计。

在花呗提供的这套服务基础之上，2017年4月5日，花呗推出了一个新的服务：花呗交易分期。

四、花呗交易分期

花呗交易分期，是让你在购物的时候就选择分期还款。跟账单分期略有区别。

交易分期目前支持3、6、12期。手续费可以由用户承担，也可以由商户承担。由用户承担，则用户可以分期还手续费；由商户承担的话，则在交易时，一次性从商户那扣除手续费。

花呗交易分期的定位，跟花呗账单分期略有不同。交易分期可以选择由商家承担手续费，就变成了商家营销中非常有用的一个工具。

举个例子。一台洗衣机，比如3000元，如果没有花呗交易分期，商家要做营销，一般会搞个减100的券。

发券的营销

这个用券的营销玩法，用户可以享受100元的优惠，但要一次性支付2900元。

对有些用户来说，一次性支出压力有点大。

换成花呗交易分期的玩法，则变成了，花呗搞个6期免息的大卖场：洗衣机3000元，支持花呗分期，6期免息。假设分期的手续费是100元，

花呗交易分期营销

1、花呗，替用户垫了3000元，但得到了100元的手续费收入；

2、商户，需要替用户出100元的分期手续费，实际是一次性收到2900元，成本跟之前搞减100元的券是一样的，都是花了100元做营销；

3、用户，总共需要付3000元，但是可以分6期付，付款压力减小（之前需要一次性付2900）。

换成了花呗交易分期这个玩法，因为用户的一次性付款压力减小，同时用户感觉分期真的是免息的（因为促销页面上写着卖家承担分期服务费），觉得占到了便宜，所以用户的购买转化率能够得到提升。

就是如此，阿里把花呗交易分期变成了商家运营工具箱里的一种有效工具。

花呗的收入

以上，花呗和花呗交易分期的产品设计就介绍完了。我们看下花呗的收入构成。

1、利息：包括延期还款服务费、账单分期服务费、交易分期服务费，都可以算是利息收入，因为本质上都是资金占用的成本；

2、交易手续费：即对商户收取的每笔交易手续费；

3、惩罚性收入：即逾期费用；

花呗的收入主要是这3项构成。

2014-2017年度，蚂蚁小贷分别实现营收0.32亿元、0.09亿元、1.3亿元和65.96亿元。营收的具体比例，暂不展开。

花呗 vs 信用卡

花呗对用户的价值点在哪？

1、小白用户：花呗是更易得的初级信用工具

花呗跟信用卡没有太大的差别，分期手续费持平，免息期略短，额度略小，使用场景比信用卡少（没有预授权、取现等）、权益少。

很明显，如果已经拥有了信用卡，用户可以方便的绑定信用卡在支付宝上使用，在信用卡各项指标都占优的情况下，没理由长期使用花呗。除非特定商品有免息分期。

但信用卡的申请有一定的门槛，比如明面上至少是要有稳定收入的，在校大学生这两年来的申请都很严格，不一定能申请下来。

花呗的申请比较容易，只要是支付宝的普通用户，一般都能拥有不等的额度。

所以对那些有提前消费需求，但又没法达到银行信用卡申请门槛的小白用户/或已达到但不喜欢跟银行打交道的用户，花呗其实是唯一可以使用的信用支付工具。

他们只需要最基本的信用卡功能：1个月账单免息，以及必要时候的分期，最低还款等。至于积分兑换、机场贵宾厅等，并不是他们的主要痛点。

而花呗敢为这部分小白用户提供信贷服务，主要还是自身风控够硬。基于用户在支付宝体系内的日常交易记录，哪怕是小白用户，风险定价也可以做，用户可以下沉。

2、信用卡的持卡用户：花呗是一个信用补充

对持卡用户来说，大部分已经有了一张常刷的主卡。他们更愿意长期使用这张卡，毕竟额度更高，积分有更多权益（兑换星巴克咖啡、兑换电影票、兑换航空公司机票等等），多刷可以提额。所以花呗对他们来说只是一个信用补充，可以在信用卡额度不够用了，或者想买的商品在花呗有免息分期促销时使用花呗。

所以，除非花呗的权益、优惠力度超过信用卡很多，否则花呗获取这部分已持卡用户的速度一定是缓慢的。或者哪怕获取了这些客户，他们的花呗额度使用情况也不会很理想。不是高价值的用户。

总结一下

目前，花呗的整个在贷余额是千亿级，占信用卡在贷余额（>20万亿）的2-3%。花呗还不至于威胁到信用卡的地位，但毫无疑问花呗已经切入到了信用卡今后的潜在用户。

花呗的价值点在哪？

对小白用户，花呗是更易得的初级信用工具；

对持卡资深用户，花呗是一个有益的信用补充；

对阿里商户，花呗是一个非常有效的营销工具；

对支付宝，花呗是一个高成功率的支付方式的扩充；

对蚂蚁金服，是一个有力的利润点以及风控数据的沉淀池。

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