如何在销售工作中使用“沉锚效应”？

如何在销售工作中使用“沉锚效应”？ 1、加深第一印象：许多女孩在与男孩初次见面后便不愿再交往下去，问其原因，无非是长相、谈吐、衣着、行为等第一印象不行。有女孩曾经生动的描述过：小伙子相貌不错、西装革履，整体一看，印象不错。在接下来的交流中，小伙子也是侃侃而谈，不卑不亢，姑娘比较满意。临结束第一次见面时，姑娘与小伙子握手告别，忽然发现小伙子领带头上黑乎乎一片，满是污迹，心中的好感顿时荡然无存。当然，这段见面也就是最后一次见面了。 第一印象就像一只“沉锚”，它左右着人们的选择与决策。 有人做过分析，第一信息75%左右了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受，而且之后很少会改变其最初的判断。 2、设定先入为主的场景：先入为主是说：先接受一种说法或思想，以为是正确的而有了成见，后来就再也不容易接受别的说法和思想。比如：我们听惯了“上有天堂下有苏杭”这句话，当被别人问起哪里最美时，便会不假思索地举出苏州和杭州，甚至，苏杭两座城市在哪个省都还没有分清楚！再比如，平常老听说某某很厉害，搞定过什么什么很多的著名案例，现在担任什么什么职位等等，我们常常未曾相见就已经对某人肃然起敬了…… 《三国演义》中关羽对曹操说张飞的本领：“于百万军中取上将首级，如探囊取物” 。及至曹操在当阳遭遇张飞时，张飞厉声大喝曰： “燕人张翼德在此！谁敢来决死战？”曹便回马而走。于是诸军众将一起望西奔走。 这里的曹操便犯了先入为主的毛病，落入了“沉锚效应”的怪圈。首先，对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受，其次，关羽勇武绝伦都激赞张飞，这两个先入的条件直接左右了曹操的判断，决定了他的行动。 先入为主是另一只“沉锚”，它决定我们的行为。 3、设定沉锚：在恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。 “他哪怕再坚持那么一点，或许就成了。” “他的邀请如果再明确一些，我就陪他去。” 这话是不是听起来特别耳熟？或者，你也有过类似的想法？ 你发现，身边不少女孩拒绝男伴，理由都很奇怪---“拒绝好像很自然。”“答应倒显得太主动。” 比如，对方问，“出去玩好吗？”女孩当下的反应会是“下次吧”，而不是“好啊”，即便她内心并不排斥。 但是如果说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”那么，女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”陪男士出门。 有点儿匪夷所思？ “出去玩好吗？”这句邀请中，“去”与“不去”是“沉锚”，女孩很容易因为矜持而选择“不去”；但是如果说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”在这里，“逛街”或“逛书店”便是“沉锚”了，女孩无论选择哪一种，男士的目的都达到了。 显然，第二种问法更有利于邀请者，这就是设定的“沉锚”在起导向作用。 所以现实中，坏坏的男孩经常更容易获得女孩的青睐的原因。坏坏的男孩会说：“陪我出去吧，我们一定能走到一起”，而乖乖男会说：“相处一段，看是否合适”。显然乖乖男没有霸道地直接说的坏坏男更有吸引力了。 下次想邀约心仪女生，试试沉锚效应吧！ 寻找恰当时机，为对方设定“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的。 最近几年，有一家皮具制造商就成功地进行了这样的尝试，它不断地在机场和高端百货商店扩展自己的专卖店体系，并且常常与名牌店比邻而居。这使其产品的价格相当不菲。一方面，它在不知情消费者心目中至少建立了一个高端品牌的形象；另一方面，它与邻居相比又具有一定的价格优势。从它这几年的增长势头上看，应该是一个有效利用“沉锚效应”的好例子。