严小云 阿里铁军
我在阿里做销售的时候，业绩一直是团队里的佼佼者。
三个月拿下了同期第一，八个月拿下了全国销冠；
所以我很快就晋升开始带团队，带销售团队期间也连续培养了两位年度销冠，连续三年团队业绩翻倍增长。
所以有很多人都很想知道怎么样才可以做到像我这样的顶尖销售，销售Leader怎么样可以培养出这么优秀的顶尖销售。
要说顶尖销售是怎样炼成的，其实在我看来，各种各样的销售技巧都只是外在的一个包装。要成为顶尖的销售人员，一定要坚守住这三大心法。
——严小云
战略营销、组织文化、管理实战导师
原阿里巴巴中国事业部大区总经理
西子联合控股（中国500强） 顾问
浙江大学 特邀讲师
但是要成为一个顶尖销售，首先还是要懂得“利他”，你真的把客户放在心上，了解了客户想要什么，想满足什么需求，再针对性地推荐产品/服务给客户，处处为客户考虑，客户才会为你的付出而买单。
每当接触一个新客户，你还不了解他的需求的时候，你就要想办法去挖掘他的需求是什么。现场观察法，多用于和客户面对面销售的时候。比如我走到客户面前，观察他的长相、谈吐、穿着；到客户公司/工厂的办公室，观察一下整个环境的装修布置风格，大概判断这个客户的喜好和性格是什么样子的，自己心理首先有一个预想，然后再针对性推荐产品,而且在介绍产品的时候，对于产品卖点也可以有一个侧重选择。询问沟通法就是销售人员在和客户沟通的时候，双方以问答的形式来进一步明确客户需求，十分简单明了的一种挖需求方法。经验判断法就是销售人员和客户还没开始沟通的时候，就凭借自己的经验来判断客户大概有什么样的需求。这三种方法通常是以组合拳的形式在销售过程中交叉使用。询问沟通法其实是我在现场观察法和经验判断法的基础上，给客户做进一步的明确。我有很多美业的学员，自己也经常去美容院做一些美容或养生的项目。给我做美容的美容师通常也是销售，有些美容师给我推产品的时候我会买单，有些我甚至都不会去理会她。一方面当我去美容院的时候就是比较疲惫的状态，是希望到那边去做做项目放松一下的，另一方面就是有些美容师不太会推销。因为她每次给我做脸部项目的时候，还会给我在肩颈部位按摩一下。职场人多多少少脊椎和肩颈都有一些职业病的，每次捏完以后她都会跟我说哪一节脊椎或哪个部位有点僵硬，按下去会有怎么样的感觉，以后日常可以怎么保养，等等。美容师通过她的经验判断我哪些地方需要理疗，然后再通过一些专业性的话术和引导，即询问沟通法。我不经意间就和她开始了对话互动，并且很愿意为她向我推荐的产品买单。另一家美容院的美容师，为什么我不愿意接受她的推销呢？因为她从来没有给过我任何额外的服务，每次一开口，就是在向我推销产品，而且推销产品时从来没有考虑过我是否需要，甚至为了销售有意无意跟我讲一些我没有的毛病，这种行为的背后就违背了我们所说的“利他”原则，只为了自己的利益考虑，也没说出让我信服的专业意见，自然没法做成业务甚至会引起客户反感。所以在挖掘客户需求的阶段，一定要先利他，站在客户的角度去思考问题，想他真正需要的是什么。这是一种销售人员对自己所售产品的信任和自信的体现。如果你自己都对自己卖的产品都没有信心的话，如何才能让客户认可你们的产品从而下单呢？TOP SALES身上都有一个特点：就是当他进一家公司，进一个行业，卖一个产品，他一定发自肺腑地觉得他卖的产品是最好的。如果你是一线销售，就要扪心自问一下你在向客户和渠道介绍自己公司产品的时候，有没有通过身体语言让他们感受到这份信心：你如果不买我家产品，不和我们合作，一定会后悔！所以顶尖销售在介绍产品抛卖点的时候，会通过卖感觉来激发客户的购买意向。除了卖感觉，TOP SALES在抛卖点的时候还可以卖标准，卖“自己”。他们在直播时每上一个产品都会先介绍一番产品，说下产品特色和适合人群，这是第一步卖标准；接下来他们还会试用产品，给大家看到实际的一个使用效果，这个环节大家经常可以看到主播们各种激情澎湃地赞美产品，营造出非卖不可的氛围，就是在“卖感觉”，给大家实实在在看到一个“惊艳”“好用”的使用效果。正是这份自信，引得进入直播间的消费者欲罢不能，剁手不停，这就是相信的力量。顶尖销售心法的第三点，就是销售人员一定要懂得“懂人心通人性”，会给客户做正引导。简单地说，就是通过前期你给客户做的对产品和服务的介绍，在成单的最后关头再拉客户一把，让他确定下单的意向。中国人的性格其实都是比较含蓄的，要是拒绝也不会明着拒绝你，最常听到的一个回复就是——我考虑考虑。这个时候一定要拉客户一把——当客户有40%的购买意向，但是还在犹豫时，就要再次强调与我们合作的好处和收获。不要给他YES or NO的选择考虑，而是plan A或plan B的选择考虑。比如以前我推荐客户购买服务时，有一万、两万和十万的套餐服务，我不会问客户你要不要考虑我们的服务，而是直接问客户，您是考虑十万的套餐还是两万的套餐，我个人比较推荐您购买十万的套餐，因为享受到的内容和福利更多。往往这个时候客户会选择购买两万的套餐，或者问你有无一万的套餐，最后一万或者两万的套餐的成交几率可以达到85%。所以我们在和客户沟通的时候，一定要懂人心通人性，客户犹豫是正常现象，但是犹豫不代表他没有这个需求，我们说“条件大于意愿”，只要客户的条件符合，我们就要给客户做正引导帮助客户做出决断。TOP SALES并非生来就是TOP，除了个别属于老天爷赏饭吃，大部分还是靠自己一个客户一个客户去谈，一单一单去做，去学习-复盘-总结-实践-优化，一步一步炼出来的。
一个顶尖的销售，除了自己业务能力突出还不够，还要能提炼一套自己的销售方法论，可供别人借鉴复制。很多老板很“聪明”，花大价钱挖来一个行业大拿给销售团队做改革，大拿空降新团队咔咔一顿造，最后业绩没上来，团队里的人跑光了，自己见状也拍拍屁股走了，老板找谁哭去？现在有一个机会摆在你眼前，让你不用苦于销售团队业绩不稳，饥一顿饱一顿；也不需要花大钱请大拿最后成为冤大头……作为一个资深的老阿里人，我希望能尽自己的绵薄之力，让分享出去的干货可以更多地为企业所用，使之少走弯路，特别是在疫情之后，资本市场重创的至暗时刻，可以走出低谷，创造奇迹。
顶尖销售的三大心法脉脉
END
阅读 4
声明：本文内容由脉脉用户自发贡献，部分内容可能整编自互联网，版权归原作者所有，脉脉不拥有其著作权，亦不承担相应法律责任。如果您发现有涉嫌抄袭的内容，请发邮件至maimai@taou.com，一经查实，将立刻删除涉嫌侵权内容。
