A或B，权衡。

A或B，权衡。

在实际生活中，不可能鱼与熊掌兼得，速度快就有风险(可靠性不高)，质量好价格就不可能便宜(成本高)。

客户的最大缺点就在于：一旦他们确定了“决策标准”之后，经常会以对一种产品或服务不切实际的标准来制订明细要求。事实上很少有哪种产品能完全符合客户的标准。

销售人员的着力点就在于让客户意识到满足其标准之一，就意味着要牺牲其他方面的要求。尤其是很多时候客户会面临两种决策的困境：

买了有风险，不买可能风险更大
或者买A，但A有不足，买B，B也有不足。

这种情况下，销售人员应该继续努力去劝说客户，帮助客户意识到只强调一个重要“决策标准”会产生哪些不良后果，让客户“权衡”一下。“权衡”就是指对满足关键标准所造成的局限性或不利情况的再认识。

二者必居其一，客户要满足一个重要标准就必须要在其他重要的方面作出牺牲。

客    户：(给出重要“决策标准”)我们正需要一套数据处理系统，它的功能不需要太多，要非常简单易操作。因为我们部门的几个人在这方面都没有太多经验，而且也不常用。

销售人员：我明白你的要求是有道理的。据我了解，你们是和其他部门共同采购，平均分摊费用吧？

客    户：是的，这是上面决定的，只是由我们部门负责采购。再说我们部门肯定负担不起全部费用。

销售人员：(权衡)这里有一个不好解决的问题。听说那几个部门都准备使用这套多功能系统去解决一些比较复杂的数据，简单功能的系统对他们肯定不适合。这么看来，你们应该考虑买一台多功能的。

客    户：那我们部门就得多付钱，我可不愿意。因为经费已经够紧张的了。

销售人员：(权衡)如果你要简易的系统而其他部门不同意，恐怕公司就不同意购买了，那么也会给你部门工作带来不便。

客    户：很有可能。看来我要作出让步了，只能考虑购买多功能的系统了。

这个例子说明一个道理：只有当客户准备放弃某些决策标准（尤其是销售人员的优势），以此来满足那些“最高决策标准”时才可以采用“权衡”战术。尤其在涉及到价格问题时它更易奏效。因为客户对价格通常都是十分敏感的，如果你的产品比竞争对手的更好，包括其他方面的优势：质量、可靠性、保修期或售后服务等，你就可以用这些长处来减弱产品较高的价格对客户造成的心理影响。

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