0到A-，显示对方弱点。

0到A-，显示对方弱点

0到A-，是指让客户意识到他还没有仔细考虑过的竞争对手的弱点，从而在竞争的天平上向你倾斜。每次培训中，当我分享这个方法时，销售人员都担心这是否在攻击竞争对手。这种担心可以理解，但我们这里所讲的是“显示”对手弱点，是让客户知道竞争对手在客观上存在弱点，这是一种善意的提醒，是在帮助客户，并非攻击。

而站在客户的角度来看，客户未必对每家公司的优劣势都很清楚，尤其是当客户喜欢一家公司和产品时，会受到“晕轮效应”的影响，只会看到他们的长处，而会忽略不足，经常是买了产品、使用过后才发现有很多地方不能满足自己的需要，但悔之晚矣。

例如，拿苹果早期的笔记本电脑举例，很多消费都很喜欢造型、设计、轻薄等，但当买回来用的时候发现没有光驱，而当去市场上买了光驱回来时，又发现其他型号的外置光驱不兼容，只能用苹果自己的外置光驱。包括很多接口都是苹果自己独有的，ipad、itouch、iphone的接口各不相同，而这些不方便，恐怕是很多“果粉”们事前没有想到的。如果“果粉”在购买类似产品时，被竞争品牌的销售人员告知这些“不方便”，会不会造成有人选择其他品牌呢？当然有可能。但客户会理解成其他销售商在攻击对手吗？不会，因为他们在讲一个事实。

如果你准备买房子，你比较了两个小区，你更喜欢A小区，因为环境特别好。当你决定选择A小区时，B小区的代理人告诉你，A小区环境是不错，只不过在市政规划中，2年内将动工一条高速路从A小区门口过，到时候施工噪音大、粉尘多、汽车多、污染大。而且，让你亲自去市政规划部门核实。经过你核实后，确实发现有这个规划，这时你的购买意向是否会向B小区倾斜呢？

所以，从0到A-显示对方弱点，最重要的是显示客户还没有意识到的竞争对手的弱点，这时销售人员就要注意把握时间，尽快将这些弱点告知客户。

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