海参市场乱象丛生，千亿规模的行业该如何通过品牌“破局”

前言：

在各大海参企业的大力推广宣传下，做为具有优秀保健功能的海参一直被不断的开发，也正在被更多的人群接受，部分消费者对海参产品的认识也从过去的不知道到知道，从过去的盲目挑选到现在的理性消费。同时随着人们生活水平的提高，对健康的重视程度也逐渐提高，再加上海参成品加工方法的科学化和多样化，也使得海参已走向更为广阔的市场，让更多的人接受海参。那么今天我们就来聊一聊关于海参行业的市场现状，以及针对于海参市场的破局战略思考。

在大健康时代，老百姓对健康的关注程度日渐高涨，保健的理念也从传统的信赖保健品转向传统的健康食材，而海参在重多食材中以其独有的高蛋白、低脂肪等多种优势脱颖而出，是被称为海中人参、百补之首，备受人们青睐。

海参作为海八珍之首，在消费者心目中已有了较高的地位。同时，随着经济发展，老百姓的生活水平持续提高，加之运输和保鲜技术的不断进步，海参产品已经逐步从以往的高端消费品步入普通大众消费品行列，真正“飞入寻常百姓家”，成为普通老百姓餐桌上的家常菜。

中国的海参产业在经历了近30年的高歌猛进后，于2012年进入到了拐点。海参市场早已褪去了往日的荣华与辉煌。它不再是政商必选的馈赠佳品，也不再是投资者攫取暴利的采金矿。但由于市场刚需强劲，短短十年，相比其他产业来说，海参从无人问津到如今的炙手可热，消费量节节攀升。数据显示，2019年海参养殖面积达到246745公顷，相对于2018年增长了8562公顷，增长幅度为3.59%。预测中国干海参产能将在2025年达到6413吨，随着海参产值还在逐年攀升中，这个市场蕴含了近千亿元的全产业链产值依然令人侧目。

海参市场持续升温，行业发展势头向好

近年中国海参产量持续增长，消费量逐年提升，海参养殖面积不断扩大；消费市场持续升温，行业发展势头迅猛。百度指数显示“海参”的搜索热度自2012年起至2018年持续攀升。

“三足鼎力”竞争格局，推动海参产品价格下沉及市场分化

目前，中国海参产业呈现出三大版块的产业竞争格局，随着养殖方式的改变，福建海参的兴起，推动海参产品的价格下沉及市场分化。

其中第一板块是以辽宁大连为核心，是海参行业领跑者，第二板块是以威海、烟台、青岛为核心的是辽宁海参有利竞争者，第三块是以南方福建为核心属于行业新星。由于北参南养”的趋势开始兴起，海参养殖开始逐步向福建扩张，成为海参养殖的新兴地区。

消费者购买海参的品牌意识尚不强烈，产地品牌大于产品品牌。地域带来海参品质的级差划分：北参>南参；辽参 > 鲁参 > 福建参

海参的营养价值与海域有直接关系，因此产地对于海参产品的价值有强烈正相关影响；在消费者心智中产地概念大于品牌概念，辽参是海参中最好的代名词。而市场上也充斥着大量“鱼目混珠”的次品海参，想要以次充好。

优质海域是海参产业的稀缺资源

海参最适宜的温度是10-18度，海参是冷水海域，在24℃以上则夏眠，在5℃以下则冬眠。其中黄海平均深度44米，水温为15℃--24℃,年变化小于渤海，海水盐度为31-32%，渤海平均深度18米，水温0℃--21℃，海水盐度为30%，因此只有黄渤海湾是海参的黄金生长区。

海参市场鱼龙混杂

目前市场上的海参供应商众多，大多数供应者小、乱、差，南参北参鱼目混珠，一般消费者难以区分优劣，心智认知缺乏标准。

突破传统模式，建立可复制的海参零售终端范式

精英人群频繁出入的商业广场、机场等场所，设立流量入口型小终端，在人流密集的地方获客，刷全国各地的流量，通过会员系统聚合沉淀。

构建结构化布局

提炼单一清晰卖点：才有机会复制放大

手机有1万个卖点，但不如只打1个卖点，例如：“1200万柔光双摄、照亮你的美”，“充电3分钟、通话2小时”。而市场上海参的营销处处体现着人性的贪婪，什么卖点都不肯放过，什么人群都想通吃，切记摒弃。

必须顺应年轻人懒、快、便、简的时代特征例如：即食燕窝已经占传统滋补养生品60%，小鲜炖燕窝是电商增长最快的超级品类及超级单品。

海参的产品形态、商业模式、营销路径，需要更加切近时代特征

海参行业是一个非常有发展潜力的行业，绿色原生态海参产品必将走上更多百姓餐桌，将健康带给每个家庭。海参市场发展，在不断摸索中，科学化养殖、全产业链整合逐渐在海参行业形成，海参产业通过总结失败的教训，开始走出一条健康发展之路。对于消费者来说，海参的质量是最重要的，在保证质量基础上最大程度降低成本才是发展之道。