0到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准

0到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准

影响客户决策标准的方法之一，就是在探询客户需求的过程中明确和发展客户的决策标准。这个方法往往发生在销售过程的早期，当时客户可能还没有产生需求，或者客户只是有初步的想法，需求还很模糊。简单来讲，这个策略是从0到A，也就是你先创造了客户的决策标准。

     请大家回顾一下，在前面我们探讨过，在需求引导的过程中，销售人员的目标是要发现和发展那些用你的产品或服务能够提供最好的解决办法的客户的需要。在这个过程中实际上也是开始了影响客户“决策标准”的工作。

例如：一个销售车床的销售人员知道自己的产品在市场同类产品中是“运转速度最快的”，在需求引导时，他成功地提出了“问题询问”、“暗示询问”，发现并发展了客户对现有设备速度慢的不满，客户注意到他需要一台运转速度快的车床。这时客户的“决策标准”中就确立了“速度快”的标准。我们曾经讨论过，一个有效的“决策标准”一定是有两个组成部分：一个是产品的差异化卖点，这能帮助客户将你的产品在众多同类产品中区分开来。另一个是产品的这个差异化卖点必须能满足客户的某种需要。这就是客户“决策标准”的重要条件。

有经验的销售人员能通过在与客户讨论产品时，把对方的需要转为对方的“决策标准”，去充分发挥自己产品的优势。下面案例中的销售人员就是这样去做客户的转化和定格工作的：

销售人员：你刚才说到目前是装配设备速度赶不上生产设备的速度。

客    户：是的，我们正在设法解决，要换台装配速度快的。

销售人员：这么说，速度快是你们急于要解决的问题？

客    户：对，速度是十分重要的。

销售人员：速度快会成为选购设备的重要条件？

客    户：当然。现在问题是我不太了解你们的设备速度能否解决我们的需要。

销售人员：别的产品不了解，但我们的产品肯定能，刚才我已经计算过我的产品能与你们的生产线相匹配。

客    户：真的吗？

销售人员：你看看，这就是我计算的结果。

    销售人员再三确认了客户的“决策标准”后，才拿出自己的方案。当然，他是事先作好了调查所以才胸有成竹。

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