A+到A或A-，中和对方优势。

A+到A或A-，中和对方优势。

中和对方优势，是指对方可以做到的，你也可以做到，或者可以缩小双方的差距，让对方的优势不是那么明显。对此，我们用A+到A或A-。例如：

销售人员：“张总，请问您穿多大码的西装?”销售人员打量着客户张总那足有200多斤的身材。

　　“三尺七吧？”张总不好意思地回答。

　　销售人员：“张总，请问您所穿的西装都是在哪儿买的?”销售人员想了解他的竞争对手是谁。

　　客    户：“近几年来，我所穿西服都是到气盛服装店买的。”

　　销售人员：“气盛服装店的信誉不错。”（不要当着客户的面贬低他所看好的供应商）

　　客    户：“是的。我对他们的服务和技术都很满意。再说，我也确实抽不出时间来刻意挑选适合自己的衣服。”

销售人员：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。我这里有4000多种布料和式样供您选择，能够真正做到量身定做，不知道张总在气盛服装店买的衣服都是什么价格？”

　　客    户：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱?”

销售人员：“从375到800元都有。这其中有你所希望的价位。”

销售人员说出产品的价位，降低了竞争对手在价格上的优势，并接着提到了“服务”：“我们能给客户带来许多方便。他们不出门就能买到所需的衣服。我们一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。我们服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我们殷勤服务客户的目的。张总，您同意我的看法吗?”

客户：“当然，我同意你的看法。现在能够有这样服务态度的商人可真是不多了！”

销售人员说：“是的，的确是这样。”销售人员觉得张总的想法逐渐和自己的想法一致，决定进一步试探客户的需求：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如您的衣服有了破损、烧坏的情形，您只要打电话，我立即上门服务。”

　　张总有点不相信：“真是这样吗？我正好有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。你这里能做到吗？”

“当然。您随时可以把您要修改的衣服拿过来。”销售人员认真地记下张总的要求，并直截了当地向客户表示：“气盛服装店的信誉确实很好。不过张总，如果您了解到市场上有和他们技术一样一流、服务优于他们的服装店，您愿意看看他们的货吗？”

客户犹豫了一会，才说：“如果真是如你所说的那样，我倒想看看。你们有样品吗？”

　　销售人员虽然准备了很多样品放在包里，但他并没有马上拿出来，因为，他还没有了解到对方的真正需求，自己也就还没有把竞争对手比下去的十足把握。“您对衣服是否还有其他的偏爱?”销售人员问。

　　客户：“我有许多西装都是气盛服装店出品的，我也希望能有剑桥出品的西服。”

　　就这样，销售人员一步一步弱化了对手的优势，成功地向客户推荐了自己的产品，并有希望从此留下一个忠实的老客户。

实际工作中，销售人员还可以通过以下几种方式弱化竞争对手的优势，缩短与竞争对手之间的距离，例如：

对方的价格比你优惠了5%，你通过促销品等手段，让价格的差距缩小到了3%；
对方使用了最新的打印技术，一个墨盒可以打印1000张，但你只可以打印900张，你通过独特的墨盒加粉技术，让你的墨盒也可以达到1000张；
竞争对手可以3天送货，但你的送货周期是5天，后来经过你的努力，你的送货周期可以缩短到4天。
另外，销售人员在克服不足的时候，也就中和了对手优势，具体做法可以参考克服不足的战术。

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