巧用社会认同，激发客户感性需求。

巧用社会认同，激发客户感性需求。

社会认同是指帮助客户选择和自己身份相一致、符合自我定位的产品和行为。例如，你很难想象一个身穿西装、打着领带、脚穿锃亮的皮鞋、一手拿公文包、一手拿着快要融化了的冰激凌，边走边吃的滑稽场景。

在销售过程中，为了激发客户的感性需求，可以多强调这个产品是专门为他同样社会身份的客户量身定做的，例如下面这个案例。

销售人员：“如果有一种炒锅，是专门针对您这种对生活品质要求很高的家庭研制的，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅。您是否会觉得使用起来比目前要方便？”

王先生：“当然。”

销售人员：“本公司新推出的L炒菜锅，就是为了解决炒菜沾锅这一突出问题而特别开发出来的一种新产品。下面我来个大家做一个演示，我们一起来看看使用L炒锅在炒菜时是否会沾锅。这是鳟鱼——最容易沾锅的一种鱼。我们先把油倒进锅里，注意我这里倒油的分量只有我们平时的三分之一多……锅很快就热了，因为L炒锅的导热速度是我们平时使用的炒锅的2倍，这样也能节省煤气……现在，我们把鱼放到锅里去，您可以看到，用油量虽然比平常少了三分之一，鱼放进去后依然没有糊状、焦味。张太太，这是锅铲，请您将鱼翻个身，您可以把鱼接着再翻个身。您看，就是这么容易，一点也不沾锅。锅底的温度分布很均匀，锅底能发挥最大的导热的效果，因此，您在使用中一般只用中火即可，可节省大量的煤气。”

“现在我们来试第二道菜，您只要把L炒菜锅用清水一冲，锅上没有任何残余的油滴。陈先生，您看，是不是节省了许多洗锅的时间。就这么轻松，您可炒第二道菜了，再也不用为油锅的油腻而伤脑筋了。”

销售人员（总结）：“目前，家居生活都讲究品质，L炒锅能大大提升厨房效率，它可以让您少接触一半油烟，能让您烧出色香味俱全的佳肴，能让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省气的附带效果。王先生，张太太……L炒锅就是专门针对您这种经常做饭、对生活品质要求很高的家庭研制的，它能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。”

大家能够想象出上面这个案例的结果吗？当然是成功了！销售人员的“产品定制话术”激起了客户的强烈需求，这无疑是一种很有效的销售策略。

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