割韭菜还是真机会？起底新能源售后现状

最近威马汽车深陷舆论漩涡，一些负面消息层出不穷。

抛开经营层面不说，有个现象值得大家警惕，那就是很多车辆没办法维修保养，究其根本，就是不能得到充足的配件供应。

自前年双碳元年始，新能源汽车增长驶入快车道，从去年600多万辆销量，大概率今年能达到900多万辆。高增长发展意味着有很多东西会脱节，而威马提前把问题曝光在大家面前。

区别于传统主机，造车新势力具备强大的线上线下运营能力，掌控业务流量算法逻辑，可以直接运维客户，通过直营或者区域联营将零部件渠道死死掌控在自己手里；通过技术垄断，对授权维修的把控力度会很强势。

所以，目前包括传统势力的新能源汽车厂商布局也基本趋于产销一体化。

我们先来分析新能源汽车与传统燃油车在构造上有那些区别，再来研判后市场面对的问题。

01、别用新能源售后讲故事

其实，除上图所示外，新能源较燃油车半导体还有新的构成以及升级（控制芯片、自动驾驶芯片、功能芯片）等，包括以后有更大发展空间的电子电器部分（智能驾驶舱、行驶辅助设备以及越来越先进的车载娱乐设备）。

由此延申出一个对比：

笔者近期跟车后朋友沟通，很多人都说遇到新能源汽车维修的诉求，可就是没办法搞定。尤其是三电：一是维修技术，还有就是零部件面临不少问题。现在大家也是在摸索中前行，大部分人还是只能做一些简单外观件易损的维修保养。

就目前来看，新能源汽车总的基数并不大，且厂家车型较多，三电厂家较独立。

参考笔者总结的新能源供应链呈分层分级管理，也就是新能源主机的二级供应商更多是围绕三电厂家做配套服务的，电池厂家有强大话语权。那么在一定程度上，维修所需的零部件更多是以总成模式呈现，比如昂贵的电池。

因为电池单价高，那么谁来备货就是个客观存在的问题，是主机，是经销商，还是三电厂家以及三电厂家授权维修点？

以笔者走访看来，很多电池维修授权点还是以修复为主，包括4S备货都无，确实需要更换的部件更多是以订单模式发货。

比如电池包在碰撞后，一些管子受损，可能也就几百块钱的成本。因为没人备货或者没办法联系到二级供应商，就必须更换几万块钱电池总成，这些案列已经在发生。

读过封神演义的都知道，封神榜故事背景是“昆仑山玉虚宫掌阐教道法元始天尊，因门下十二弟子犯了红尘之厄，杀罚临身，故此闭宫止讲。又因昊天上帝命仙首十二称臣，故此三教并谈，乃阐教、截教、人道三等，共编成三百六十五位成神；又分八部，上四部雷火瘟斗，下四部群星列宿，三山五岳，步雨兴云善恶之神。”

联想到后市场因为昊天（新能源）崛起需要重新划分势力，故大佬们（主机、保司）斗法，结果圣人之下皆蝼蚁，哪怕地位超然的十二金仙（经销商集团、猫狗虎等）都卷入了这场是非争斗。

大家实力水平都差不多，看似都是大腿其实都抱不稳。这不躺枪的躺枪、入坑的入坑，众生茫然。加上疫情三载结束，报复性消费言论甚嚣尘上，后市场潜伏的一些牛鬼蛇神又开始蠢蠢欲动，妄图借新事物来收割韭菜。

笔者在这里善意提醒后市场朋友，捂好自己钱包，但凡用新能源来讲故事的，一定要瞪大双眼，就问几点：

一、能提供长期技术培训指导不（新能源技术迭代快）？

二、能提供供应链产品不？

三、有相关三电厂家以及主机授权不？

四、能纳入保司定点维修降损合作不？

尤其是遇到那种大忽悠，打包票说能拿完国内主流三电授权的，最好直接请他出门左转，该干嘛干嘛去。

02、新能源重塑产业价值链

新能源崛起导致主机愈发倾向于直营或代理模式，传统经销商面临转型压力，这是一个艰难的过程。

从相互信任到有所猜忌进而渐生罅隙，本质上就是新的商业模式撼动了曾经牢不可摧的利益共同体。

新能源汽车的崛起，实际上触动了传统4S店经营模式，最明显的一点就是售后。

在传统经销商体系中，虽然新车销售是汽车经销商的主要收入来源，但售后服务才是利润核心。

而主机因为战略定位要从掌握核心零部件到直营把控销售渠道，再到延展包括新能源车险等在内的汽车后市场，叠加海量的用户数据和车辆数据加持，逐步打造新能源车产销一体化生态。

那么，如何轻装上阵，加速构建新能源产业，盘活现有资源、去库存，是现在最为重要一环。

正好受益于“国家生产者责任延伸”以及“双碳再制造”等一系列政策加持，主机大概率会整合内部资源，比如原厂件、配套下线件、试验车拆车件、再制造配件、第二品牌件等往后市场倾销。因为存量市场有限，估计今年主机发动的配件打假会声势浩大。

这对后市场消费者来说是一件好事，毕竟更容易获得质量有保障且价格廉价很多的优质配件了。

新能源汽车这个赛道清晰可见，车企必须全力以赴；否则靠传统燃油车只会迅速衰退，相信这已经没有人会怀疑。

结合上述现象可以看到一个明晰的时间轴，以及大概率会出现的几个现象：

第一，4S店闭店会是一个持续现象。2021年闭店约为1900多家，2022年闭店约为4000多家，平均每天大概11家。现在全国4S店总数差不多2.7万家店，大概率还会持续减少下去。

从这张表可以看出来，连锁规模大于100家的经销商集团仅为14家，大部分经销商都是个位数，抗风险能力差。

如果土地或者固定资产为早期自有投入的，以及车型利润不错的尚可存活外，大部分会选择闭店或者外迁；门店多的经销商集团也会集中分散门店，去运营类似产业园集中模式，共享钣喷、维修、行政等手段降本增效。

第二，新能源车市场仍处于群雄并立的市场格局，车企竞争尚在相对早期的状态。

从长远来看，随着趋势稳定，运营模式以及数据积累成熟。加之对销售前端以及汽车后端服务的把控力日益增强，将来主机渠道话语权有望加大，传统燃油车闭店速度会加速。

因为对比置换会因为新能源的渗透率加速而加速。如果按照年均产销量700万-900万辆（2022年为600多万，2023年预计900多万辆）、增速翻倍的指标估算，新能源汽车保有量占整个汽车产业半边天，最快4年时间左右即可实现。

同时主机会加速布局B端出行，因为四五年时间后大概率汽车智能化能达到L4阶段，共享智能出行崛起成为主流方式，个人汽车需求可能会有一个转折点，B端(互联网出行公司)有可能在若干年后，在汽车保有量上与C端（车主）并驾齐驱。

由于B端客户车型集中（新能源为主），供应链将简化至极致，可以跳过经销商直达服务维修端，所以“长安布局T3、吉利布局曹操、广汽布局如祺”等等，共享出行绝对是未来发展趋势。

当这些主机以及新势力布局完了，后市场配件商和维修门店将来会更加举步维艰，单纯的电商平台空间也会受到挤压。

现在新能源B端客户因为维修价格以及便利性，用脚投票选择自己熟悉的修理厂；但是笔者认为这只是短暂现象，不会超过五年。一旦智能化以后，车辆一定会回流到主机维修体系或者主机授权售后体系。

第三，从一些主机厂（无论传统势力还是新势力）纷纷布局保险业务，可以看出整车厂商话语权增强，进而图谋汽车后市场已然是阳谋。

对于主机而言，车辆交付仅是创造价值的起点。以车险为服务抓手，开拓更多车后生态等服务体系；在投保、出险、维修、理赔等多个场景下与用户建立连接，进而重塑车企与用户的关系才是核心所在。

目前大型头部险企在新能源保险合作中占据了优势地位，对于其它中小险企而言，只有差异化竞争，放手一搏，主动携手主机厂商，借助主机用户与数据优势，完善风控体系，实现新能源车保险差异化、合理化定价，才能维持一线生机。

传统燃油车商业险的投保率，占比约8成；而新能源车投保率能达到9成，这意味着新能源车用户投保意识更强（当然这也有被逼的客观因素）。

现在不少大B客户（出行公司）新能源车存在保险众筹模式，风险极大，国家监管部门一直在严厉打击。其根本在于保费过高、维修成本高企，很多运营车辆质保公里不够，容易形成脱保。

所以也给了后市场部分技术流老板一波红利，但也还存在一定风险。国产车还好，据说去年某地一维修厂在维修一辆特斯拉车辆时，车辆还没研究清楚，模块就自动锁死，倒赔了几万块钱。

03、新能源售后机会猜想

回到开头威马的话题，笔者试着从对比大疆无人机与新能源汽车两者的差异，看有无借鉴之处。

● 特斯拉目前也可以线上下单，只不过保费有点贵，包括延保等服务；大疆也是提供了保险下单功能。

● 两者都有线上预约维修服务。

● 两者都有在线升级功能，并有数据呈现。

● 大疆目前售后维保分一级与二级代理商，一级代理商必须要重资产备库存（零部件），大约100多万。特斯拉目前是订单发货模式，授权售后服务站部分常用零部件现在也有备货。

而诸如威马等一些新势力因为销售量不大，估计很多地区哪怕授权维护中心都不会备有配件；三电很多都是到各自授权点维修（宁德、亿维、中创、国轩等电池厂商基本已经完成全国布局）。

其实针对新势力车企，我觉得国家有必要通过立法，按照区域保有车辆比例强迫构建区域配件服务中心，防制车主权益受损。

通过这几张截图对比，笔者想阐述的是：随着新能源汽车智能化加速，为了提高软件对不同硬件的适配性，车辆硬件构造必将被大幅简化。

也就是说，最终可能大部分主机企业大概率会采用少数几个纯电动平台囊括所有车型，且配套厂家将会大幅度减少，通过基础底盘等硬件享受车辆全生命周期的软件OTA升级。

这意味着：只要硬件满足，任何功能都可以OTA实现，车辆变成更加智能的出行工具，主机只需要解决三电以及后期软件问题，就可以直接布局运维终端。

如特斯拉搭载了多个传感器，可以掌握车主丰富、精确、实时更新的驾驶数据，从而能够构建更为精准的风控模型，给予优质车主较低的保单保价。

同时，Z世代群体年轻化及汽车智能化，将加深线上车险渗透。新能源车主集中于年轻群体（30 岁以下车主占比超过 35%），对线上化操作接受度更高；车载系统及配套 App 的深度嵌入及生态融合，也将使得新能源车险线上化大势所趋。

一旦主机构建了这样的能力，后市场如想分一杯羹，只有寄希望于以下两点：

第一，主机开放授权网点范围，将符合条件的独立售后企业纳入体系网络，从而为客户提供更便捷的服务。

第二，配件配套厂家因为基数足够大时，因为生产者责任延伸需要，为后市场提供基础支持以及配件供应和回收再制造，为脱保车辆提供售后支持。

当然也不排除黑科技手段破除主机壁垒——显然就这个要求就已经淘汰了绝大多数后市场玩家。

从技术支持、配件供应来看，包括后期软件OTA，源头都控制在主机、三电以及互联网巨头手中。车企通过长期质保将用户牢牢锁定在其服务体系内，通过对技术、配件渠道的控制，使得用户难以选择独立售后企业。

而独立售后企业则因缺乏技术、配件支持，无法顺畅开展对新能源汽车尤其是核心零部件的维保。所以新能源售后模式有待创新，只是现状确实让人焦虑。

唯一存在的可能，就是弯道超车的新能源也给予了再制造产业弯道超车的机会。可以笃定的是，唯有再制造是供应链产业突围的唯二选择，还有一个就是汽配出海。