提到史玉柱,大家肯定会想到“脑白金”这个产品。仔细回想一下,脑白金产品贵吗?贵!几罐胶囊、几瓶口服液就300元……

可为啥还有很多人心甘情愿、眼都不带眨地买买买呢?仅仅是因为广告牛、牌子响吗?

这些都对,但还有一个根本因素——史玉柱掌握了价格真相。

要知道,无论你的产品定价有多合理,都会有客户反映说产品贵了,这时候很多人除了降价就一筹莫展了。

史玉柱就不一样,他是在洞察到客户嫌贵的内在原因后,才见招拆招的,所以脑白金无论是价格还是销量都得到了保障。

那他是如何做到的呢?接下来我们从三个方面来看一下。

▲图来源新华社|消费者嫌贵时,除了价格战海域其他方法吗?

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第一,你的产品贵不贵?客户心里那杆秤说了算!

消费的时候,人们心里会有三把不一样的秤。

·第一把秤是单纯看价格。

比如同样是卖米粉,如果因为成本上升,商家不得不涨价,价格敏感的熟客就会觉得同样一碗粉上次才10块,这次涨到了12,简直太贵了。

用户还会货比三家来选择,如果你卖12,别家只卖10块,那用户转身就到竞争对手那里去了。

所以越是可替代性强的商品,涨价越需要谨慎。

· 第二把秤是挑品质毛病。如果有品牌保证,用户会愿意支付更高的价格。

像很多女性喜欢买包,如果没有品牌,哪怕你只卖200,她们也会嫌太贵,嫌你不是大品牌,但如果你把品牌做起来了,消费者在选购时就不会把价格看得太重要。

· 第三把秤是内心安全感的高低。

比如很多员工月初发工资时,请好友小搓一顿花个几百块钱都不眨眼睛;可是到了月底,一顿外卖50元他也嫌太贵。

说白了,产品贵不贵,评判权不在你,客户心里这三杆秤才是关键,用户会以此作对比,从而决定是否购买,这就是价格真相。

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那么对待价格敏感人群应该怎么办呢?这里跟大家分享三招实用技巧。

首先,和以前的高价对比,凸显现在价格的优惠。

很多商家都会在现价旁边标出原价,以前卖300,现在只要150,这个方法虽然老套但是很实用,尤其是在节假日的时候。

比如圣诞、元旦双节来临,商家打出五折优惠,消费者都会觉得捡到了大便宜,很乐意买单的。

其次,把原价衬托现价的的玩法玩得更高级。

比如很多珠宝商家会在店里摆个死贵死贵的“镇店之宝”,它的作用并不是一定要卖出去,而是用它高昂的价格衬托店内其他产品的高性价比和品牌价值。

其三,用套餐组合来降低消费者对“贵”的认知,产生划算的错觉。

麦当劳、肯德基绝对是这方面的行家!像全家桶,他们会在菜单上突出套餐组合,直接明了地告诉用户套餐比单点省50元,加上套餐品类又多,省钱又省事。

· 对于家庭用户来说,套餐组合非常有诱惑力;

· 对于企业来说,这也是一举两得的事情,一来可以提高客单价,二来能将更多的产品卖出去。

▲用套餐组合来降低消费者对“贵”的认知

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第二,如果消费者看中品牌,而你并没有,那就让他觉得你的产品高大上!

消费能力提升了,很多人喜欢买牌子货,但你还不算品牌怎么办?不用担心,只要你舍得花钱做有效营销。

明星代言,是最常见的了!你请到了明星为产品代言,消费者多多少少会觉得你的价值也提升了,卖贵点心理也能接受,oppo和vivo就是最好的证明。

按照这个逻辑,咱们也能衍生出一些其他方法,比如把店开到名牌店旁边,潜移默化让人觉得虽然没听过你名字,但能开在NIKE、阿迪旁边,也是挺高大上的。

还能像瓜子二手车、香飘飘一样做广告,卖了XX,连起来能绕地球N圈……让消费者觉得你能卖这么多,肯定也不差。

还有一些花钱少且实用的方法,像产品定制、DIY设计、用户体验等,这些让用户参与其中的仪式感,会让他们觉得自己参与到产品设计过程中了,卖贵一些也值。

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第三,把产品卖到消费者心里安全区间里。

消费者内心的安全感高低,并不是全部来源于收入的高低。

每个人都会在内心里设置许多不同的消费账户,但每个账户准备的充值金额和地位是不一样的。

比如,很多人都会做预算:房租1000元,饮食600元、交通300、通讯200、娱乐500……

· 如果要搬家,找房子会选1000元左右的,超过太多就会嫌贵,哪怕房子的地段、装修、环境会更好;

· 一旦交通餐饮预算多花了,就会收紧娱乐方面的消费,这时候一场电影60元,也会嫌贵,你很难说服他进电影院,除非你请客,或者你促销价格足够低。

▲图来源《5分钟商学院》| 放错心理账户客户就会觉得你的产品很贵

再比如同样是300元的胶囊+口服液,你把它当补品卖,很多人就会觉得贵;你要是把它当礼品卖,很多人眼都不眨就买了,而且还趋之若鹜!

因为我们中国人不舍得给自己花钱养身,给养身账户设定的预算不多,但是逢年过节、人情往来、求人办事时都很大方,礼品当然是越贵越好,多花点钱是应该的。

脑白金品牌和广告语的成功,就在这儿,它把把补品当礼品卖,调动了广大消费者把送礼账户中的大把钱拿出来消费,卖得再贵也没人抱怨。

▲脑白金历年广告

所以,当客户觉得你的产品贵时,不妨给你的产品换条更有“钱景”的赛道,也许就一片坦途了!